Saturday, September 1, 2007

EIN KRITISCHER BLICK AUF DAS INTERIM-GESCHAEFT IN 2006

Aus zahlreichen Gesprächen mit professionellen Interim Managern weiß ich, dass das Jahr 2006 nicht in allen Fällen erfolgreich verlaufen ist.

Ein Interim Manager berichtete, dass er nicht ein einziges Mandat im vergangenen Jahr akquirieren konnte; ein anderer sprach von einem „Desaster-Jahr“, in dem „während der letzten drei Quartale aber auch gar nichts lief“.

Dies ist um so bemerkenswerter, da beide Interim Manager ohne jeden Zweifel zu den erfahrenen Interim-Professionals gehören, die hohe Qualität und einen beeindruckenden „Track-Record“ nachweisen können.

Da dieses Feedback einhergeht mit „Jubelgesängen“ von Seiten vieler Provider, sollten wir hier ein wenig darüber reflektieren:

Ich habe die Interim Manager selbstverständlich gefragt, worauf sie diese trostlose Situation zurückführen. Die einhellige Meinung war: Die Unternehmen reissen die Themen an, entscheiden dann aber nicht. Das Geschäft ist noch immer durch enorme Warteschleifen gekennzeichnet, Entscheidungsscheu und kollektive Durchschnittlichkeit.

Auch diese Erfahrung spiegelt unser Provider-Geschäft wider. Die Leads (Anfragen) sind noch immer um ein Vielfaches höher als die tatsächlich abgeschlossenen Mandate – wobei wir Kleinstjobs (unter drei Monaten Laufzeit) grundsätzlich nicht akquirieren. MANATNET ist deshalb davon überzeugt, dass der Erfolg nur über massive Verkaufsanstrengungen kommen kann – und wenn ich von „massiv“ spreche, dann meine ich „massiv“. Das kann aus unserer Sicht ein Interim Manager nicht mehr allein darstellen, weil er die Kapazitäten dafür nicht bereitstellen kann.

Hier ist aus Sicht von MANATNET ein radikales Umdenken erforderlich: Nicht die Anzahl der Interim Manager im Pool (der meist ohnehin nicht vollständig aktuell ist) ist wichtig im Interim-Geschäft, sondern die Vertriebsanstrengungen, die der Provider nachweisen kann. Hierbei halte ich den Ansatz des „Old-Boys-Network“ nicht länger für zukunftsfähig.

Die vollständige Diskussion bei Xing:
https://www.xing.com/app/forum?op=showarticles&id=3306164&articleid=3306164

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