MANATNET-BLOG

Weiter geht´s mit meiner kleinen Reihe, die ich am 5. Februar begonnen habe: „Interim-Jobber“ oder „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Irrtümer und Wahrheiten aus der Sicht eines Interim Management Providers.

„Interim Management geht ganz schnell, immerhin ist das ist ja der Sinn der Sache. Also bekomme ich auch ganz schnell einen Auftrag. Denn: Die Kunden sind von den Vorzügen des Interim Managements überzeugt und besonders die grundsätzliche Befristung des Auftrags samt leichter Kündigungsmöglichkeiten beeindrucken die Unternehmen“, so das Credo Nummer vier der „Interim-Jobber“.

In der reinen Lehre richtig, erweist sich diese Erwartungshaltung jedoch in der Praxis als falsch – wesentlich öfter als man glauben mag.

Vorab: Auch das Interim Management hat ein Vertriebscontrolling und auch dort gibt es eine „Lead-to-Deal-Ratio“ – also eine Erfolgsquote, die definiert, wie viele Anfragen durchschnittlich erforderlich sind, um zu einem Abschluss zu gelangen. Laut AIMP betrug diese „Lead-to-Deal-Ratio“ in den Jahren 2006 bis 2008 jeweils 5:1. Fünf Anfragen waren also erforderlich für einen Abschluss – oder anders herum: Die Arbeit für vier Anfragen konnte man am Ende in die Tonne treten. Ich bin davon überzeugt, dass die neue AIMP-Umfrage für das Jahr 2009 deutlich schlechtere Werte offen legen wird.

Nun ist es die eine Seite, ein „Nein“ oder „Machen wir nun doch nicht“ zu erhalten – denn jeder Profi im Vertrieb weiß, dass er nicht alle Leads gewinnen kann. Jeder Profi im Vertrieb ist daher froh, wenn er dieses „Nein“ möglichst schnell bekommt, ermöglicht es ihm doch, die Kapazitäten anderen Leads zu widmen.

Und das ist die zweite Seite im heutigen Interim-Projektgeschäft: Dieses „Nein“ kommt sehr spät. Anfragen kommen, Kandidatenprofile werden geliefert – und dann geschieht gar nichts mehr.

Unsägliche Abstimmungsprozesse beim Kunden, regelmäßig unterbrochen durch Urlaube irgendeiner an eben diesem Abstimmungsprozess beteiligten Person; Änderungen der Anforderungen an die Interim Manager, geboren in erfrischenden Ex-post-Diskussionen während der Abstimmungsprozesse; Auswahlprozesse, plötzlich reaktiviert durch Bei- oder Aufsichträte, die am Ende des Abstimmungsprozesses innovativ eigene, „gut bekannte“ Kandidaten aus dem Hut zaubern. Diese Liste ließe sich in einer Weise fortsetzen, die die Usancen im Blog verletzen würde.

Im Ergebnis aber führt dies dazu, dass das historisch geprägte Bild des Interim Managements, „Sie haben Ihren Interim Manager in spätestens einer Woche an Bord – und wenn es sein muss, auch schon übermorgen!“, in sich zusammengefallen ist. Statt dessen stellen wir fest, dass es längst nicht mehr ungewöhnlich ist, wenn zwischen erster Anfrage und der Arbeitsaufnahme vor Ort beim Kunden drei Monate ins Land gegangen sind. Ein Schelm, der jetzt fragt: „Wofür dann überhaupt noch Interim Management?“

In jedem Fall gibt es im gegenwärtigen wirtschaftlichen Umfeld nichts, was es nicht gibt - außer:

Interim Manager bekommen ihren Auftrag schnell.