Friday, April 18, 2008

KENN ICH NICHT - MACH ICH NICHT

Morgen ist es so weit: Das 3. Interim Executives Symposium der European Business School findet statt unter dem Motto „Wie gewinne ich ein Projekt?“.

MANATNET ist dabei und ich werde für den AIMP Herrn Dr. Görres, der verhindert ist, auf dem Podium vertreten – gehört doch der Vertrieb zu meinen Lieblingsaufgaben.

Ich meine professionellen Vertrieb – und nicht opportunistisches Verkaufen an Kontakte innerhalb eines persönlichen Netzwerkes, die mich regelmäßig bei Bedarf anrufen. Diesen vorwiegend opportunistischen Vertrieb möchte ich keinesfalls entwerten und ich kenne einige Kollegen, die auf diese Weise recht erfolgreich sind. Dennoch ist dieses Verkaufen stets an die Person gebunden und damit keine Basis für den nachhaltigen Aufbau eines Unternehmenswertes.

Auch deshalb ist das für mich kein Vertrieb, wie ich ihn verstehe: Ein solcher Vertrieb hat mit Zielgruppen, Zielkunden, Kaltakquisition, Conversion-Rates, Lead-to-Deal-Ratios (Quote der Anfragen zu Mandaten) und schließlich mit Key Account Management zu tun.

Und dieser Vertrieb erweist sich im Interim Management-Geschäft dieser Tage als ganz außerordentlich schwierig. Ich maße mir an, das zu bewerten – gestützt auf über 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen.

Die Kaltakquisition erweist sich als enorm schwierig, weil die Kunden ganz offensichtlich derart von Werbebriefen, -Mails und -Anrufen genervt sind, dass sie  dicht machen. Es gibt Unternehmen, die dem Empfang schlichtweg untersagt haben, zu verbinden.

Damit einher gehen die Response-Rates in den Keller. Als Folge daraus wiederum brechen die Lead-to-Deal-Ratios ein, wenn wir nicht massiv gegensteuern.

Es wird also viel zu sagen sein – morgen in Oestrich-Winkel. Und wie stets werde ich, abhängig von der Gruppendynamik und der allgemeinen Stimmungslage, mehr oder weniger „aufmachen“.

Eins ist aus meiner Sicht aber ganz augenscheinlich: Trotz aller Verbandsaktivitäten und trotz des nahezu missionarischen Eifers vieler Provider kennen noch immer die meisten Unternehmen Interim Management nicht. Und sie handeln heute nach der Maxime: „Kenn´ ich nicht – mach´ ich nicht!“

Das war vor zehn Jahren vollkommen anders: „Kenn´ ich nicht – probier´ ich mal!“

Die Triebfeder dahinter, das gaben viele Kunden unumwunden zu, war die Angst, den Anschluss an den Wettbewerb zu verlieren. Das war die Goldgräberzeit im Internet, WEB 1.0. Sicher, jedermann weiß, wohin das führte: Zum Platzen der Internet Blase. Das Platzen aber geht im Kern auf völlig irrationale Bewertungen von Unternehmen ohne nachhaltiges Geschäft zurück. Nicht aber auf das offene, frische, ja teils radikale Denken in jenen Zeiten in den allermeisten Unternehmen.

Was habe ich mich in der Arbeit mit meinen Kunden wohlgefühlt! Wir werden morgen darüber sprechen – wenn die Gruppe das zulässt.

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