Friday, May 27, 2011

DIE KEULE TRAF MICH UNMITTELBAR NACH DEM AIMP-JAHRESFORUM

In Gedenken an meinen Vater, Kurt Beckerals mein Bruder die SMS in meinen Tiefschlaf sendete:

'Jürgen, ruf mich bitte mobil an. Bin in Essen, Rolf'

Die Trauerfeier für meinen Vater findet heute um 13.00h statt.

Ich verdanke ihm unendlich viel.

 

 

 

Friday, May 20, 2011

ZURUECK BLEIBT EIN SCHERBENHAUFEN

© Fotograf: Josi – Titel: ScherbenhaufenLetzte Woche gab´s was auf´s Maul. Diese Woche gab´s einen Aufwärtshaken. Ein recht schwer verdaulicher Mai.

Am Donnerstagabend kam das Hilfegesuch eines Kfz-Zulieferers über einen Interim Manager. Benötigt wurde ein Spezialist für Supply Chain Management. Der Tagessatz sollte 800 Euro nicht überschreiten – noch wichtiger: Der Interim Manager sollte unbedingt am Anfang dieser Woche seine Arbeit aufnehmen. Ein echtes Hilfegesuch also!

Freitagmorgen: Ich kann die Profile von drei Kandidaten vorstellen. Eins passt perfekt: das Profil einer Interim Managerin.

Ich telefoniere mit der Interim Managerin, um ihre Verfügbarkeit zu verifizieren. Spätestens seit September 2007 ist klar: Die meisten Interim Manager pflegen ihr Verfügbarkeitsdatum lausig in der Datenbank – und zwingen uns damit zu diesem prozess-störenden Schritt. Um Blamagen zu vermeiden – für die Interim Manager selbst, vor allem aber eben auch für uns.

„Guten Morgen, Frau Name. Direkte Frage: Sind Sie verfügbar?“

„Ja, seit heute!“

Der Provider frohlockt.

„Prima. Ich habe folgendes Projekt für Sie: [Kurzbeschreibung]. Entscheidend ist, dass Sie Anfang kommender Woche Ihre Arbeit aufnehmen, wenn alles passt. Geht das?

„Kein Problem!“

„Bestens. Ich sende dem Kunden jetzt Ihre kompletten Unterlagen. Bitte stellen Sie sich darauf ein, dass kurzfristig ein erstes Telefonat stattfinden wird.“

„In Ordnung!“

Der Kunde meldet sich E-Mail-wendend. „Wann können wir mit Frau Name telefonieren?“

Ich rufe die Interim Manager an und frage nach.

„Heute bis 17.00h.“

Ein leises Ping im Hirn registriert die verletzte Erwartungshaltung: „Jederzeit“.

„Okay, ich kommuniziere das so.“

Meine Mail an den Kunden geht am Freitag um 15.26h raus: „Frau Name steht bis 17.00h telefonisch zur Verfügung: Vielleicht nutzen Sie oder ein Kollege das enge Zeitfenster dazu, um einen zusätzlichen Termin am Wochenende zu vereinbaren. Ich stehe am Wochenende auch zur Verfügung.“

Anruf des Kunden, Freitag 19.30h: „Wir haben Frau Name nicht erreichen können“.

Samstag: Mail von mir an Frau Name: „Gestern Abend gegen 10.30h rief mich Herr Name noch einmal an. Bis dahin hatte er Sie noch nicht erreichen können. Ich habe das Gefühl, dass es beim Klienten wirklich „brennt“ und Sie – wenn sonst alles passt – das Mandat nur noch einsammeln müssen. Vielleicht ist es eine gute Idee, wenn Sie versuchen, Herrn Name anzurufen. Hier die Mobilnummer für Sie: 0163 xxx xxx xx.“

Montag, 8.47h, Mail des Kunden: „Leider können wir Frau Name nicht erreichen.“

Anruf von mir um 9.05h bei Frau Name – auf allen zur Verfügung stehenden Telefonnummern: Ich erreiche die Interim Managerin nicht.

Anruf von mir um 9.30h bei Frau Name: Sie ist nicht da. Ich erfahre, dass Frau Name einen Zahnarzttermin wahrnimmt und erst gegen Mittag im Büro erwartet wird. Ich bitte um umgehenden Rückruf.

Ich erhalte diese Mail von Frau Name um 12.20h: „Sehr geehrter Herr Becker, entschuldigen Sie bitte die verspätete Rückmeldung. Ich bin gerade vom Zahnarzt gekommen und Herr Name informierte mich über Ihren Anruf. Aufgrund einer familiären Angelegenheit war ich leider am Wochenende telefonisch nicht verfügbar. Aufgrund dessen wäre eine Verfügbarkeit auch erst ab dem 1. Juni möglich. Aufgrund der Brisanz des Projektes gehe ich davon aus, dass dies für den Klienten nicht in Frage kommen kann.

Falls dennoch weiterhin Interesse besteht, kann Herr Name mich ab morgen wieder telefonisch erreichen.“

Fassungslosigkeit greift Raum.

Ich rufe an: Niemand antwortet.

Mein zweiter Anruf kommt durch: „Ist das Ihr Ernst? Sie bringen mich in eine unmögliche Situation?“

„Ja. Kann ich auch nichts für.“

Selten bin ich sprachlos.

Am Montag, um 17.07 schreibe ich eine letzte Mail.

Betreff: Projekt I-11-12 – Kündigung unserer Geschäftsverbindung

Zurück bleibt ein Scherbenhaufen.

Friday, May 13, 2011

EIGENBILD UND FREMDBILD

(c) Gaetano GrossMitunter gibt´s was aufs Maul – auch wenn ich das nur ungern erlebe, halte ich mich selbst doch für einen kundenorientierten Menschen. Aber, wir wissen ja: Eigenbild und Fremdbild unterscheiden sich regelmäßig, mitunter deutlich.

Mitten in die üppigen Vorbereitungen für´s AIMP-Jahresforum erhalte ich eine Mail:

09.41h: „Sehr geehrte Damen und Herren, bevor ich mich bei Ihnen registriere, bitte ich um Auskunft welche Preismodelle Sie Interim-Managern anbieten.“

Ups, durchzuckt es mein mattes Hirn: War unser Relaunch wohl doch nicht so toll, denn offenbar hat dieser Interessent weder die Beschreibung unserer Preismodelle noch die verdichtende Preisliste gefunden. Das nachfolgende Zucken: Wer sonst im deutschen Interim-Markt bietet mehr als ein Preismodell an? verdränge ich in die Tiefen der Wiedervorlage nach dem AIMP-Forum.

Ich antworte.

10.07h: „Danke für Ihre Nachricht, Herr Name, hier finden Sie alle Informationen. Die verdichtete Übersicht finden Sie hier. Wenn Sie weitere Fragen haben, dann bin ich immer gern für Sie da.“

Ich erhalte die Antwort:

10.39h: „Moin, tja, das scheint mir doch überhöht. Alles Gute, Name“

Aha: Da steh´ ich nun, ich armer Tor…

Ich antworte, die Form beibehaltend:

10.41h: „Ist es nicht, Herr Name, ich lese aus Ihren Zeilen, dass Sie Ihr Vorhaben nicht weiter verfolgen möchten? Mit freundlichem Gruß“

Ich erhalte Antwort, die Form wiederbelebend:

11.22h: „Sehr geehrter Herr Becker, jedenfalls nicht mit Manatnet. Ich habe ein grundsätzliches Problem mit dem "Vorkosten"-Modell, da ich nicht abschätzen kann, was ich dafür erhalte. Daneben scheinen mir Ihre %-Sätze zu hoch. Viele Grüße Name“

Ein erneutes duales Zucken im Hirn: Wir bieten zwei Modelle an, davon ein rein erfolgsabhängiges…!? Der vor knapp 90 Minuten gesendete Link beschreibt im Detail die Gegenleistungen, die wir dem Interim Manager garantieren (!), untergliedert in fünf einzelne Punkte…!?

Ich antworte:

11.30h: „Schade, Herr Name, zudem: Wenn Sie tiefer in den Markt einsteigen, dann werden Sie feststellen, dass unsere Provisionssätze am unteren Ende des Marktes angeordnet sind.  Und die garantierten Leistungen nach einer Registrierung, einschließlich 50% als "Finder´s Reward" finden Sie nirgendwo sonst. Abgesehen davon, dass Ihnen keiner meiner Wettbewerber so schnell geantwortet hätte. Danke für Ihre Anfrage und alles Gute. Mit freundlichem Gruß“

Müssen wir noch mal an die Wurzeln unseres Geschäftsmodells ran?

Ich bin für einige Zeit verunsichert…

Weit können sie auseinander liegen:

Eigenbild und Fremdbild

 

© Bildveröffentlichung (Ausschnitt) mit freundlicher Genehmigung von Gaetano Groß – aus dem Zyklus „Heroes“ – Titel: „Hypnos alias Lou Reed – urban underground tryptichon“

Friday, May 06, 2011

VORDENKEN IST WENIGER BELIEBT ALS NACHDENKEN

Fotograf: © reni06 – Nachdenklicher MannWas wurden mir nicht alles schon für liebevolle Titel verliehen: Vom „Nestbeschmutzer“ und „Schande der gesamten Branche“ bis zum „Minister der Finsternis“ und „Strategischsten Kopf der Branche“.

Heute schreibt der Stratege, den seit Langem, meine Leser wissen das, ein Gedanke umtreibt: Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass Interim Manager stets das Gleiche „kosten“ müssen – gleichgültig, ob sie nun direkt beim Kunden akquiriert haben oder aber durch einen Interim-Provider an ein Mandat gelangen.

Tun sie aber nicht.

Sie kosten mehr, weil die überragende Mehrheit der Interim Manager wie folgt kalkuliert: „ Ich will 1.000 Euro, der Interim-Provider möchte ein Drittel, also muss der Kunde 1.500 Euro bezahlen.“

Mit Verlaub: Das ist völliger Blödsinn! Dennoch ist es so. Und ich glaube auch nicht, dass sich daran etwas ändern wird. Wir kennen das: Die Normative Kraft des Faktischen! (Wer noch einmal nachlesen möchte, was stattdessen zu tun sei: „Ein Interim Manager ist ein Picasso“.)

Nun gehört nicht viel Phantasie dazu, sich vorzustellen, dass irgendwann auch der gutmütigste Kunde sich die Preise offen legen lassen wird, wenn ein Mandat über einen Interim-Provider zustande kommen soll.

Und es gehört weiterhin nicht viel Phantasie, sich vorzustellen, dass der Kunde die monatlichen 10.000 Euro an den Interim-Provider aus dem obigen Beispiel in Frage stellen wird.

Es wird seltsame Menschen auf der Kundenseite geben, die in etwa argumentieren werden: „Für zehn Riesen im Monat kann ich mir einen Headcount im Personalwesen einstellen. Der oder die kann sich dann um den Interim-Kram kümmern – und hat noch genügend Zeit für andere Aufgaben, die sich hier türmen.“

Zum Beispiel, um die Interim Manager selbst zu finden – aller Wahrscheinlichkeit nach über Internet. Heute bei XING, morgen vielleicht bei Facebook.

Ich bin vollkommen davon überzeugt, dass sich die Interim-Provider da etwas einfallen lassen müssen, wenn sie nicht in diese Falle tappen wollen.

Was könnte das sein?

Die Antwort finden wir nicht auf den Nebenschauplätzen, die da zum Beispiel lauten: Passgenaue Kandidaten, Qualitätssicherung oder xxxx.

Sondern?

Die Antwort ist einfach: Provision runter. Runter, auf eine Ebene, die die – zugegebenermaßen schlichte – 10.000 Euro-Rechnung unter eine Schwelle drückt, die dem Kunden die beschriebene Option sinnvoll erscheinen lässt. (Rechnen wir nicht alle im Zweifel und für ein erstes Einordnen schlicht?)

Der Vollständigkeit halber: Das beliebte „Drücken der Einkaufspreise, vulgo Tagessätze der Interim Manager, das einige Provider praktizieren, hilft hier nicht!

Wie weit runter? Ein mutiger Geist könnte denken: Gut 100 Euro am Tag. Immerhin, die meisten Kunden wollen, dass die Interim-Provider überleben, damit sie, sie Kunden, auch weiterhin auf diese ergiebige Quelle zugreifen können.

Könnten sie das?

MANATNET könnte das: Aber nicht auf der Basis der derzeitigen Marktgepflogenheiten. Wenn Unternehmen meinen, sie könnten mal eben anfragen, die Interim-Provider arbeiten lassen und die Interim Manager auch – dann aber alles stoppen, aus welche Gründen auch immer. Die aktuelle AIMP-Providerumfrage zeigt, dass das durchschnittlich wohl in etwa 60 Prozent der Anfragen der Fall ist. Weitere Gründe, die ein angefragtes Projekt nicht zustande kommen lassen, treiben diesen Anteil dann auf rund 80 Prozent hoch.

Im Klartext: Die Interim-Provider arbeiten bei vier von fünf Anfragen für die Tonne. Die fünfte Anfrage hat somit die hehre Aufgabe, die gesamten Kosten für die anderen vier Anfragen ebenfalls abzudecken.

Wenn wir auf der Basis unseres Beispiels den Müll ´rausrechnen und annehmen, jede Anfrage sei ernsthaft und führte zu einem Auftrag: Dann könnte ein Interim-Provider den gleichen Cashflow von 500 Euro am Tag auf fünf Projekte verteilen können – und die Projekt-Marge für den Provider betrüge dann 100 Euro am Tag.

Zufälle gibt´s!

Aber so darf man das ja nicht sehen, weiß der Stratege:

Vordenken ist weniger beliebt als Nachdenken.