Friday, October 28, 2011

ICH BIN HALT EIN SCHLIMMER MENSCH

Foto © ManuelW - Titel: Ängstliches MädchenDie Anrufe kommen vierteljährlich - meist aus meinen Lieblingsstädten: Berlin oder London.

Gestern war Berlin dran.

Mit vorgegaukelten Referenzen oder mit vorgegebenem Interesse an unserem Interim-Geschäft wird das Telefongespräch eröffnet.

Gestern war Interesse an unserem Interim-Geschäft an der Reihe.

Geschickt! Immerhin könnte sich ein Interim-Mandat dahinter verbergen. Alle Sinne auf Empfang!

Nach gut einer Minute signalisieren meine Sinne: „ALARM“.

Stets geht es darum: An spektakulären Orten wie diesmal Monte Carlo werden ausgesuchte Entscheider aus den besten europäischen Unternehmen, die man sich nur vorstellen kann, zu einem Thementag eingeladen.

Wenn wir angesprochen werden, dann geht es in irgendeiner Weise um Personalthemen. Und damit auch um Interim Management.

Im Kern: Die Entscheider der besten europäischen Unternehmen werden mit zum Thementag passenden, ausgewählten Anbietern wie MANATNET zusammengebracht. Der Ausrichter garantiert 10 bis 12 Einzel-Gespräche mit eben diesen Entscheidern der besten europäischen Unternehmen. Damit die Entscheider alle kommen (Wer wollte nicht längst mal wieder nach Monte Carlo?), ist das Ganze für die Entscheider kostenlos.

Nun bin ich lang genug dem Kindergarten entfleucht, um zu wissen, was dann kommt. Deshalb frage ich, ganz Minister der Finsternis und das Vorhaben meines Gegenübers unverfroren auf den Kopf stellend:

„Wunderbar! Was zahlen Sie mir, wenn ich komme?“

Kurze Pause.

„Äh, für Sie ist das nicht kostenlos!“

„Verstehe ich nicht. Sie möchten, dass ich an einem Tag zwölf Entscheider ein persönliches Training zu Gute kommen lasse – und das kostenlos?“

Ein geschulter Mensch kann spüren, dass diese Antwort auf keinem noch so ausgefeilten Script für die Einwand-Behandlung vorkommt, das dem Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung den Weg aus dieser Ecke weisen soll. Folglich ist er ein wenig hilflos: Ich bin aber auch ein schlimmer Mensch!

„Äh, nein, darum geht es nicht. Es geht darum, dass Sie mit all diesen Entscheidern der besten Unternehmen Europas in Kontakt kommen.“

„Verstehe. Und wenn ich dann mit den Entscheidern in Kontakt gekommen bin?“

„Na, Sie können dann in Einzelgesprächen Ihr Unternehmen und Ihr Angebot all diesen Entscheidern der besten Unternehmen Europas vorstellen.“

„Ah, verstehe. Und wenn ich unser Unternehmen vorgestellt habe: Was dann?“

„Dann können Sie mit diesen Unternehmen Geschäfte machen!“

„Das finde ich prima! Gut ich komme. Ich stelle Ihnen dafür auch keine Rechnung.“ Was bin ich doch für ein schlimmer Mensch!

„Äh, nein: Sie müssen dafür zahlen, dass Sie kommen dürfen!“

„Verstehe. Lassen Sie mich zusammenfassen: Sie bieten mir an, dass ich nach Monte Carlo komme und mich mit 12 von Ihnen ausgewählten Gesprächspartnern treffe und Ihnen dafür, sagen wir, 20 bis 25.000 Euro zahle. Richtig?“

„Ja, das ist richtig!“

„Mach´ ich nicht!“

„Aber Sie haben eine einzigartige Gelegenheit für Ihr Business Development….“

Das Script hilft ihm. Ich muss handeln:

„Ich stelle Ihnen jetzt meine ganz persönliche „Tausend-Dollar-Frage“ und Sie antworten bitte nur mit Ja oder Nein: Wenn ich Ihnen 25.000 Euro zahle, garantieren Sie mir dann, dass ich 25.001 Euro an Projekterlösen zurückbekomme?“

„….Nein, das kann ich nicht.“

„Sehen Sie? Und deshalb mach´ ich das nicht!“

Ich bin halt ein schlimmer Mensch!

Friday, October 21, 2011

DER AUFWAND WAR GERECHTFERTIGT

Fotograf ©: Elsa_1 – Titel: Blattgold„Ich bin CFO. Wie viele Anfragen für diese Position erhalten Sie im Jahr?“ Genau so lautete die telefonische Frage eines mir wildfremden Menschen, dem ich gerade gesagt hatte, ich könne nicht gut reden, weil ich gerade in einem wichtigen Gespräch wäre.

Warum gehst Du denn ans Telefon und verrätst Dein hehres Prinzip, Dein Gegenüber zu achten?!

Pech! Einfach nur Pech!

Das Treffen zwischen dem Kunden und drei Kandidaten, einem aus den Niederlanden, einem aus UK und einem aus München fand am Flughafen München statt – und ich erwartete den Anruf von einem der Kandidaten in genau diesem Moment.

„… wie viele CFOs?“

[Wie kann man als Anrufer eigentlich annehmen, ich könnte diese Zahl in der aktuellen Situation liefern?]

Mein Hirn reagiert im antrainierten Reflex: „change modus“ - „run new operation“ -„select from MASTERFILE_PROJECTS_2011 all items with title=CFO; display number“ und lässt mich sagen: „5“.

„Das ist nicht viel!“

Mein Hirn schaltet auf „Autoresponder: „select pre-defined answers on LEAD_VOLUME“ und spuckt aus: „Wir machen keine Masse, wir machen Klasse. Wir arbeiten hart daran, den Schrott vorher auszufiltern: Gelingt nicht immer.“

Ruhe.

Mein Hirn reagiert derweilen „Compare question received with all other questions on LEAD_VOLUME and propose further enquiry”:

[Ich bin zufrieden mit meinem Hirn]

„Verstehe ich Sie richtig: Sie möchten von mir wissen, wie hoch die Chance ist, dass Sie über MANATNET vermittelt werden?“

Der Anrufer konkretisiert: „Ich möchte wissen, ob der Aufwand für mich gerechtfertigt ist – finanziell und auch die ganze Registrierung.“

Mein Hirn schaltet um auf „Secure conversation modus: POLITE“ und spuckt aus:

„Tut mir leid, die Entscheidung kann ich Ihnen nicht abnehmen.“

„Okay, danke. Ich überleg´s mir und melde mich!“

Mein Hirn legt Schalter 1 um: „Shut down actual modus“.

Mein Hirn legt Schalter 2 um: „Gespräch abkapseln und auf Abruf bereithalten. Volle Aufmerksamkeit Deinem Kunden widmen.“

Drei Stunden später entscheidet sich der Kunde, mit dem Holländer in die Vertragsverhandlungen einzusteigen:

Es ist ein Mandat für einen Chief Restructuring Officer.

Der Aufwand war gerechtfertigt.

Friday, October 14, 2011

FRECHHEIT!

Fotograf: © mangoklause – Titel: ZitronenSie fällt schon auf, diese Kritik an den Interim Management-Providern. Erst vor fünf Wochen hatte ich mich des Themas unter dem Titel ‚Houston, we have a problem!‘ angenommen – da erhalte ich gestern diese Mail:

„Sehr geehrter Herr Becker,

das Thema "gute Interim-Provider und andere" hat auch noch die Perspektive des Interim-Managers. Es verschlägt mir die Sprache, was hier von einigen Providern als Umgang gepflegt wird. Das Wort Frechheit trifft es wohl am ehesten.

Nach dem üblichen Anruf "könnten Sie am Montag ein Mandat übernehmen und noch diese Woche zu einem Gespräch nach München kommen" hört man nichts mehr, über den Stand einer Einreichung beim Kunden kein Wort, Wochen vergehen, E-Mails werden nicht beantwortet, genauso wenig wie Mailbox-Bitten um Rückruf, dann ist der Betreuer in Urlaub.

Ich frage mich, wie diese Provider mit Kunden umgehen?

Vielleicht kann man über das Thema "Umgang mit Interim-Managern" auf dem AIMP-Forum mal eine Diskussion anregen. Dazu gehört meiner Meinung nach auch, dass der Provider versucht, sich in etwa ein Bild zu machen von dem, was der Kunde denn wirklich braucht, bevor offenbar jeder Interim-Manager angerufen wird, dessen Vita in irgendeinem Wort eine Profilübereinstimmung liefert.

Natürlich trifft das nicht auf alle zu, aber auf viele.“

Und das, nachdem am Anfang der Woche Herr Schenk in der ihm eigenen Art eben dieses Verhalten eines Interim Management-Providers gegeißelt hatte. Und jeder, dessen Internet-Affinität auch nur marginal über Normal-Null liegt, weiß auch, um welchen Provider es sich handelt.

Ja, geht´s noch?

Hallo, ist da jemand?

Bin ich der einzige Entscheider im Interim-Geschäft, der diese Kritik an uns - ja uns! - Providern liest?

Bin ich der einzige, den das beunruhigt?

Bin ich der einzige, der sich grad unwohl fühlt?

Für diese immer wiederkehrende und gleichlautende Kritik, gebetsmühlenartig vorgetragen, haben die Engländer den wunderschönen Begriff des ‚Ear-bashing“ zur Verfügung. Wir brauchen auch in diesem Fall länger und sprechen von „Eins auf die Ohren kriegen“.

I am sick and tired of this ear-bashing! Ich kann´s nicht mehr hören!

Und vor allem: Ich verstehe das nicht.

Die vorgetragene Kritik ist doch vollkommen berechtigt! Das ist doch wohl das mindeste, was unsere Geschäftspartner (ja, und damit auch die Interim Manager: damit das klar ist!) von uns erwarten dürfen: Saubere und enge Kommunikation.

Liebe Provider-Kollegen: Setzt Euch hin mit Euren jungen Mitarbeitern und erklärt ihnen, dass die iPhones, die iPads und all der andere Status und Bedeutsamkeit vorgaukelnde Tand vor allem einem Zweck zu dienen haben: Der Sauberen und engen Kommunikation mit anderen Menschen.

Danach führt Ihr, liebe Provider-Kollegen, den einen oder anderen kleinen Prozess ein, der eben diese Qualität in Eurer Kommunikation sicherstellt. Wenn Ihr nicht wisst, wie das geht, dann schaut in Euren tollen Pools nach: Da werdet Ihr Interim Manager finden, die wissen, wie das geht, und die Euch dabei helfen können.

Und dann, liebe Provider-Kollegen, stellt endlich dieses unsägliche Verhalten ab, das immer wieder neue Angriffsflächen bietet und dabei ist, unseren Ruf nachhaltig zu schädigen.

Und das dem einen oder anderen Interim Manager inzwischen glatt die Sprache verschlägt.

Mir auch:

Frechheit!

Friday, October 07, 2011

INNOVATION IST, WENN MAN TROTZDEM WEITERMACHT

Die Entscheidung fiel am 7. April. Allein die 20 Einheiten innerhalb einer vorgegebenen maximalen Anzahl von Wörtern zu texten, dann mit Vertrauten zu testen, danach zu überarbeiten und schließlich fein zu schleifen war eine beispiellose Arbeit.

Im vorletzten Blogeintrag habe ich es für heute angekündigt:

Ab heute stellt MANATNET, Europas erster Internet-Marktplatz für Interim Management, eine Videothek zu allen relevanten Themen im Interim Management über You-Tube und den eigenen Marktplatz zur Verfügung. Die Videos decken insgesamt sechs Themenblöcke ab von ‚Was ist Interim Management?‘ über ‚Wofür nutzen Unternehmen Interim Management?‘ und ‚Was kostet Interim Management?‘ bis zu ‘Wie wird man Interim Manager?‘.

Warum machen wir das?

Ich lese immer, dass Interim Management inzwischen in Deutschland bekannt und etabliert sei, doch wir Insider wissen, dass dennoch enorm viele Fragen zu den Details, zum ‚Wofür‘ und ‚Wie‘ offen sind. Unsere Video-Clips sollen solche Fragen beantworten. Wir haben darauf geachtet, unsere Video-Clips mit maximal gut drei Minuten kurz zu halten, und deshalb widmen sich unsere Clips immer nur einem Thema.

Die Videos sind auf die You-Tube-Kultur zugeschnitten: Kurz, aktuell und ohne großen Aufwand produziert; sie können leicht ergänzt oder aktualisiert werden

Unsere Videothek umfasst von Beginn an neun Clips, für insgesamt zwanzig liegt das Script bereits vor. Künftig soll monatlich mindestens ein neues Video veröffentlicht werden.

Mir ist bewusst, dass – wie stets, wenn MANATNET neue Wege geht – der eine oder andere Marktteilnehmer unsere Videothek nicht goutieren wird.

So sei es. Ich werde schon damit klar kommen, denn:

Innovation ist, wenn man trotzdem weitermacht.*

*© Prof. Dr. Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger, (*1939), deutscher Chemiker, Mitglied der Enquête-Kommission für Gentechnik des Deutschen Bundestages