MANATNET-BLOG

Im Interim Management-Geschäft spricht man wirklich viel mit Kundenunternehmen. Und die meisten Kunden sind während dieser Gespräche offen und ehrlich.

So schnappe ich regelmäßig Informationsfetzen auf, die ich dann in den Hinterkopf nehme, um sie dann im Rahmen anderer Gespräche zu verifizieren.

Aus meiner Sicht ist verifiziert: Viele Unternehmen möchten gern Interim Manager nutzen, weil sie bergeweise Arbeit auf dem Tisch haben. Erst kürzlich beschrieb mir ein Kunde seinen idealen Interim Manager als „Schaffer“. Er brauche jemanden, der ihm die Arbeit „wegschafft“: Damit Themen, die ganz oben auf der Agenda stehen (mitunter hat sie die Hausbank dort hingeschoben) endlich erledigt werden.

Dann aber können die Kunden die Budgets nicht bekommen, um einen solchen “Schaffer“ zu bezahlen. Hierbei geht es keineswegs darum, einen Tagessatz von 1.200 Euro auf 1.000 oder gar 800 Euro zu drücken: Stattdessen können sie sich überhaupt keinen Tagessatz leisten. Und somit bleiben die Berge von Arbeit bei den vorhandenen Mitarbeitern auf dem Tisch liegen.

Und damit sind wir bei einem neuen Phänomen, das um sich zu greifen scheint: Mitarbeiter brechen zusammen.

Selbst die weitgehenden Regelungen für Kurzarbeit in Deutschland (nicht für die Tochtergesellschaften im Ausland!) konnten es nicht verhindern, dass die Unternehmen Mitarbeiter abgebaut haben. Sicher gibt es in der Produktion weniger zu tun, wenn die Umsätze im satten zweistelligen Bereich einbrechen. Aber jeder, der weiß, wie Unternehmen intern funktionieren, der kennt auch die enormen Beharrungskräfte, die in Unternehmen wirken.

Deshalb haben die verbliebenen Mitarbeiter in wirtschaftlich schwierigen Zeiten regelmäßig mehr Arbeit auf dem Tisch als vorher, denn sie müssen die Arbeit der ehemaligen Kollegen auffangen – und sei’s auch nur teilweise.

Aber diese Wirtschaftskrise wird als seit Menschengedenken beispiellos beschrieben - und möglicherweise haben die Unternehmen übertrieben: Ich höre von Mitarbeitern, die 17 Stunden täglich arbeiten. Ich höre von Mitarbeitern, die physisch am Ende sind und daher von den Ärzten aus dem Verkehr, vulgo Unternehmen, gezogen werden. Ich höre von einem kompletten Team, das ausgefallen ist.
Das wiederum verschärft die Situation für die Mitarbeiter an Bord weiter, denn irgendjemand wird nun auch noch deren Arbeit erledigen müssen.

Ich höre von Unternehmen, die vor einem halben Jahr für Ihre fehlerfreie Qualität ausgezeichnet wurden – und in den ersten beiden Monaten dieses Jahres von ihren Kunden weit über 150 Reklamationen erhalten haben.

Das kann ja heiter werden!

So mixt man Sprengstoff für´s eigene Unternehmen:

Kein Geld, platte Leute und viele Fehler.

Regelmäßig werde ich auf meine Reaktionszeiten angesprochen – und dann beinahe ausnahmslos mit unterschwelliger Bewunderung für ein Verhalten, dass ich selbst als hochgradig normal ansehe. Seltsam.

Doch da ist es wieder: Fremdbild versus Eigenbild!

Vorgestern war´s erst wieder soweit und gestern erhielt ich obendrein eine Mail im Tenor: „Ich bin schwer beeindruckt von Ihren Arbeits- und Reaktionszeiten. Ich wünsche Ihnen, dass das Ihre Gesundheit und Ihre Familie mitmacht.“

Schon recht.

Dennoch frage ich mich, weshalb „draußen“ als außergewöhnlich ankommt, was „innen“ ganz selbstverständlich ist.

Ich denke, dafür gibt es einen simplen Grund: Mails sind für uns per Definition wichtig.

Der Vorteil des eigenen, kleinen und hochtechnischen Unternehmens ist, dass es keine „internen Dinge“ gibt wie z. B. endlose Meetings oder interner Mailverkehr unter der Überschrift „Ich brauch´ mal ganz schnell“ – von CC-Mails oder „FYI“-Geschwalle aus der Tastatur von Wichtigtuern mal ganz abgesehen. Im Kern gibt es somit keine internen Mail-Müll (und nebenbei: auch keine solchen Zeitfresser).

Nachdem also kein interner Kram den Posteingang verstopfen kann, bleiben nur noch die unsägliche Verkaufsförderungen für Viagra und Cialis und billige Nachbauten von Markenuhren sowie Penisverlängerungen - und nicht zu vergessen der wöchentliche Millionengewinn in Online-Lotterien und als regelmäßiges Glanzlicht die Millionenerbschaften aus Afrika oder Irak übrig: Ausnahmslos fallen sie unserem Spamfilter zum Opfer.

Damit kommen hier praktisch nur Mails von Kunden an – von Interim Managern oder Unternehmen.

Und damit stellt sich eine simple Frage: Wenn ich meinen Kunden nicht schnell antworten will – wem denn dann?

So einfach ist das!

Heute beende ich meine kleinen Reihe, die ich am 5. Februar begonnen habe: „Interim-Jobber“ oder „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Und – nicht zufällig endet meine Reihe beim Interim Management-Provider.

Ich verstehe das sehr gut, denn immerhin habe ich über 25 Jahre in einer Festanstellung gearbeitet. Da ist es ein völlig ungewohnter Gedanke, dass man sein Gehalt selbst „´reinverdienen“ muss. Okay, es gibt oftmals variable Gehaltsanteile. Aber seien wir ehrlich: Letztlich gehen diese Anteile immer „on top“. Also: Irgendwer schafft irgendwo im Unternehmen irgendetwas, für das dann irgendein Kunde irgendwo irgendwieviel bezahlt – und damit auch mein Gehalt.

Im Interim Management ist das nicht so: Wer hier kein Mandat hat, hat folglich auch keinen Cashflow – gemeint ist: Keinen Cash-inflow: Gar keinen! „Interim Jobber“ wissen das nicht. Daher erwarten sie, dass ein Dritter – wie gewohnt – für ihr Cash-in sorgt. Ja, ich weiß: Das klingt sehr böse! Deshalb erkläre ich offen: Niemanden möchte ich beleidigen oder gar angreifen. Dennoch ist es so.

Die Aufgaben dieses Dritten sollen die Interim-Provider übernehmen, denn davon hat man gehört und mitunter auch im Internet erfahren: Eine Art Steigbügelhalter für den Sprung in den Sattel der nur zeitweise ausgesetzten Festanstellung. Damit, jedoch, sind alle Interim Provider restlos überfordert, denn seit Jahren sackt die Quote der Interim Manager, die nach dem Mandat in eine Festanstellung beim Klienten schlüpfen (Sprachgebrauch: „übernommen werden“), kontinuierlich ab: Waren das im Jahr 2006 noch 16 % (Quelle: AIMP), würde es mich nicht überraschen, wenn diese Quote im vergangenen Jahr kaum noch 5 % erreichte. Dafür gibt es gute Gründe, auf die ich hier und jetzt aber nicht eingehen kann.

Wir müssen festhalten, dass nicht nur im deutschen Markt das Interim-Geschäft zu einem großen Teil durch eigen-akquirierte Mandate der Interim Manager bestimmt ist. Nun mag man streiten, ob 25 Prozent, ein Drittel oder noch mehr „über Interim-Provider kommen“. Nehmen wir für unsere kleine Reihe sogar an, dass die Hälfte über Interim-Provider den Interim Managern zugeführt wird. Dann gilt:

Selbst wenn alle Irrtümer der „Interim-Jobber“, auf die ich hier in den letzten Wochen eingegangen bin, nicht zuträfen: Über Interim Management in eine Festanstellung zu gelangen hätte dennoch nur eine Erfolgswahrscheinlichkeit von um die 2,5 % - sicher nicht ein empfehlenswerter Weg.

Wenn wir dann die vorher behandelten Irrtümer doch noch einmal berücksichtigen, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit gegen Null – und somit ist das eigentliche Ziel der „Interim-Jobber“ über Interim-Provider nicht zu erreichen.

Sicher, es gibt hin und wieder Ausnahmen – wie stets. Aber kein Profi wird einem „Interim-Jobber“ zustimmen, wenn dieser mit der Festanstellung vor Augen glaubt:

Meinen Auftrag bekomme ich über Interim-Provider.

Weiter geht´s mit meiner kleinen Reihe, die ich am 5. Februar begonnen habe: „Interim-Jobber“ oder „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Irrtümer und Wahrheiten aus der Sicht eines Interim Management Providers.

„Interim Management geht ganz schnell, immerhin ist das ist ja der Sinn der Sache. Also bekomme ich auch ganz schnell einen Auftrag. Denn: Die Kunden sind von den Vorzügen des Interim Managements überzeugt und besonders die grundsätzliche Befristung des Auftrags samt leichter Kündigungsmöglichkeiten beeindrucken die Unternehmen“, so das Credo Nummer vier der „Interim-Jobber“.

In der reinen Lehre richtig, erweist sich diese Erwartungshaltung jedoch in der Praxis als falsch – wesentlich öfter als man glauben mag.

Vorab: Auch das Interim Management hat ein Vertriebscontrolling und auch dort gibt es eine „Lead-to-Deal-Ratio“ – also eine Erfolgsquote, die definiert, wie viele Anfragen durchschnittlich erforderlich sind, um zu einem Abschluss zu gelangen. Laut AIMP betrug diese „Lead-to-Deal-Ratio“ in den Jahren 2006 bis 2008 jeweils 5:1. Fünf Anfragen waren also erforderlich für einen Abschluss – oder anders herum: Die Arbeit für vier Anfragen konnte man am Ende in die Tonne treten. Ich bin davon überzeugt, dass die neue AIMP-Umfrage für das Jahr 2009 deutlich schlechtere Werte offen legen wird.

Nun ist es die eine Seite, ein „Nein“ oder „Machen wir nun doch nicht“ zu erhalten – denn jeder Profi im Vertrieb weiß, dass er nicht alle Leads gewinnen kann. Jeder Profi im Vertrieb ist daher froh, wenn er dieses „Nein“ möglichst schnell bekommt, ermöglicht es ihm doch, die Kapazitäten anderen Leads zu widmen.

Und das ist die zweite Seite im heutigen Interim-Projektgeschäft: Dieses „Nein“ kommt sehr spät. Anfragen kommen, Kandidatenprofile werden geliefert – und dann geschieht gar nichts mehr.

Unsägliche Abstimmungsprozesse beim Kunden, regelmäßig unterbrochen durch Urlaube irgendeiner an eben diesem Abstimmungsprozess beteiligten Person; Änderungen der Anforderungen an die Interim Manager, geboren in erfrischenden Ex-post-Diskussionen während der Abstimmungsprozesse; Auswahlprozesse, plötzlich reaktiviert durch Bei- oder Aufsichträte, die am Ende des Abstimmungsprozesses innovativ eigene, „gut bekannte“ Kandidaten aus dem Hut zaubern. Diese Liste ließe sich in einer Weise fortsetzen, die die Usancen im Blog verletzen würde.

Im Ergebnis aber führt dies dazu, dass das historisch geprägte Bild des Interim Managements, „Sie haben Ihren Interim Manager in spätestens einer Woche an Bord – und wenn es sein muss, auch schon übermorgen!“, in sich zusammengefallen ist. Statt dessen stellen wir fest, dass es längst nicht mehr ungewöhnlich ist, wenn zwischen erster Anfrage und der Arbeitsaufnahme vor Ort beim Kunden drei Monate ins Land gegangen sind. Ein Schelm, der jetzt fragt: „Wofür dann überhaupt noch Interim Management?“

In jedem Fall gibt es im gegenwärtigen wirtschaftlichen Umfeld nichts, was es nicht gibt - außer:

Interim Manager bekommen ihren Auftrag schnell.