Friday, February 26, 2010

GEGEN INTERIM-PROFIS VERLIEREN INTERIM-JOBBER IMMER

Am 5. Februar habe ich hier eine kleine Reihe begonnen: „Interim-Jobber“ oder „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Interim Management - Irrtümer und Wahrheiten.

Die dritte der fünf Erwartungen, mit der „Interim-Jobber“ typischerweise bei MANATNET anklopfen, ist mein Thema heute:

Regelmäßig bisher beruflich erfolgreich, unterstellen die „Interim-Jobber“, dass sie auch im Interim Mandat erfolgreich sein können.

Vorher stellt sich jedoch eine ganz andere Frage: „Komme ich überhaupt ´ran an solche Interim Mandate?“ Mit dieser Frage beschäftigen sich die „Interim-Jobber“ nicht. Im festen Glauben, dass sie sich statt auf einen unbefristeten nunmehr auf einen zeitlich befristeten Job „bewerben“ müssen, entgeht es ihnen, dass sie sich eben nicht auf einen Job bewerben, sondern ihrem Kunden (dem Unternehmen) ihre eigene, auf das Mandat bezogene Lösungskompetenz „verkaufen“ müssen.

Und: So leid es mir tut, kaum ein „Interim-Jobber“ kann sich selbst verkaufen. Ich erkenne das nicht zuletzt an Hilflosigkeit reflektierenden, standardisierten Bewerbungsschreiben, die auffallend oft beginnen: „Mit diesem Schreiben lernen Sie den <Platzhalter> kennen, die/der …“

Und dann geht es los mit der Atem-raubenden Aufzählung der eigenen Leistungsfähigkeit – gespickt mit überbordend verstärkenden Adjektiven auf der aktuellen, nach oben offenen Popularitätsskala. Und das klingt dann so (Zitat):

„Mit dieser Bewerbung lernen Sie den präzise vorgehenden, lösungsorientierten und durchsetzungsstarken Projektleiter Produktion / Abteilungsleiter Fertigungsplanung / Fertigung kennen, der mit seinem hohen technischen Verständnis, seiner klaren Zielorientierung fordernd und fördernd in der Führung seiner Teams und koordinierend und ausgleichend auch in schwierigen Situationen im Umgang mit seinen Kunden und Lieferanten bei klarer Verfolgung der gesetzten Ziele nachweisbare Erfolge erzielt hat.“

Puh! Wen immer so etwas beeindruckt: Klienten, die einen Interim Manager suchen, sicher nicht!

Im Wettbewerb um Interim-Mandate schaut sich jeder Klient, der einigermaßen bei Sinnen ist, mehr als nur einen Interim Manager an. Wen aber schaut er an?

Auch hier gibt es eine „Short-List“ auf Seiten der Kunden. Das bedeutet: Ein Interim Manager muss zunächst einmal auf die „Long-List“ beim Kunden kommen und dann die Vorauswahl überstehen.

Auf die „Long-List“ kann ein Interim Manager nur kommen, so platt das klingt, wenn er vom jeweiligen Mandat überhaupt erst einmal erfahren hat. Und das wiederum verlangt zwingend: Akquisition in eigener Sache – systematisch und professionell, keineswegs nur opportunistisch. Damit einher gehen Aufwand, Ausgaben, Zähigkeit und Enttäuschungen.

Auf die „Short-List“ kommt ein Interim Manager jedoch überhaupt nur dann, wenn der Lebenslauf (der „Verkaufsprospekt in eigener Sache“) deutlich macht, dass der Interim Manager genau (!) das kann, was der Klient benötigt – und das, ja tatsächlich, zu einem Preis, den der Klient zahlen kann oder möchte.

Und damit steht der Interim Manager dann im Wettbewerb mit allen anderen Kandidaten auf der „Short-List“: In aller Regel sind das drei bis fünf Kandidaten.

„Interim-Jobber“ werden gegen Interim Professionals auf der „Short-List“ nur selten gewinnen können – aus einem simplen Grund: Interim Professionals mit Projekterfahrung reduzieren die latente Unsicherheit beim Klienten, denn der Kopf des Kunden hält fest: „Die haben ja schon einige Projekte erfolgreich erledigt, dann werden sie doch wohl auch unsere Aufgabe stemmen.“

Das bedeutet nicht, das Neueinsteiger ins Interim-Geschäft chancenlos sind, denn für die ersten Schritte haben sie gleichermaßen professionelle Interim-Provider an ihrer Seite: Die Interim-Provider leisten sehr wertvolle Hilfe bei der Schlacht um Long- und Short-Lists. Aber eben nicht für „Interim-Jobber“. Denn:

Gegen Interim Profis verlieren „Interim-Jobber“ immer.

Friday, February 19, 2010

FIRMEN STELLEN ZWAR NICHT EIN - ABER INTERIM MANAGER HOLEN SIE ZUHAUF

Am 5. Februar bin ich hier in meinem Blog darauf eingegangen, dass das Interim Management von vielen Kandidaten auf der Suche nach einer Festanstellung als eine Art gut bezahlte Brücke zum nächsten Job angesehen wird – unter der Überschrift: „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Ich nenne diese Kandidaten „Interim-Jobber“.

Mit der zweiten der aus meiner Sicht fünf typischen Erwartungshaltungen dieser Menschen beschäftige ich mich heute:

Sie ist so falsch nicht, diese Erwartungshaltung: Unternehmen, die sich mit Festanstellungen zurückhalten (weil sie die Payroll dauerhaft erhöhen und obendrein Trennungskosten huckepack tragen) und dennoch vor viel unerledigter Arbeit stehen - diese Unternehmen holen sich dann sicher inhaltlich und zeitlich passgenau für solche unerledigte Arbeit interimistische Unterstützung an Bord. Die Arbeit wird erledigt, die Payroll nicht erhöht und Trennungskosten gibt es nicht, wenn die Arbeit erledigt ist. Alles bestens.

Soweit die Theorie.

Tatsächlich ist die Reaktion der Unternehmen in 9 von 10 Fällen völlig anders:

Ja, die Unternehmen stehen vor (zum Teil erheblicher) unerledigter Arbeit. Ja, die Unternehmen haben schon ein Interesse daran, diese Arbeiten erledigen zu lassen. Und: Ja, sie setzen dafür in aller Regel auch Projekte und Projektteams auf, die diese Arbeiten erledigen sollen.

Nur: Die Unternehmen besetzen solche Teams ausschließlich mit eigenen Mitarbeitern, die sie ohnehin an Bord haben.

Getrieben von der derzeit flächendeckend vorherrschenden Strategie „Liquidität hat Vorrang vor allem Anderen“ gilt jeder Cash-Abfluss als Teufelszeug und wird daher gemieden wie eben dieser Teufel das Weihwasser meidet. Und – völlig unstrittig: Interim Manager verursachen einen zusätzlichen Griff in die ohnehin meist klamme Kasse – selbst bei niedrigen Tagessätzen.

Dieses Verhaltensmuster erhält zudem eine kaum zu knackende argumentative Unterstützung aufgrund gering ausgelasteter Kapazitäten im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld: „Wenn unsere Mitarbeiter schon nichts zu tun haben, dann können sie sich wenigstens um solche Sachen kümmern!“ (O-Ton eines Kunden)

Nun verbergen sich hinter „solchen Sachen“ durchaus auch komplexe Aufgabenstellungen, die weniger Kapazitäten, als ein besonderes Know-how oder eine besondere Erfahrung verlangen.

Ich habe meine Kunden schon gefragt: „Ein solches Projekt – können Ihre Mitarbeiter denn das stemmen?“

„Nein“, war die entwaffnende Antwort, „aber wir machen es trotzdem so. Etwas Anderes ist politisch nicht durchsetzbar.“

Und deshalb wird sie nicht erfüllt werden, die zweite typische Erwartungshaltung: Firmen stellen zwar nicht ein – aber Interim Manager holen sie zuhauf.

Friday, February 12, 2010

ICH BIN FUER INTERIM MANAGEMENT GEEIGNET

Fotograf: (c) Knipsermann - 'Passt nicht!'In meinem Blogeintrag vom 5. Februar bin ich darauf eingegangen, dass das Interim Management von vielen Kandidaten auf der Suche nach einer Festanstellung als Überbrückung in eigener (und nicht an der Situation beim Kunden orientierter) Sache angesehen wird – unter der Überschrift: „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“. Ich nenne sie „Interim-Jobber“.

Mit der ersten der aus meiner Sicht fünf typischen Erwartungshaltungen dieser Menschen beschäftige ich mich heute:

Ich stimme schon zu: Grundsätzlich ist das Interim Management für jeden Menschen offen. Es gibt keine Eintrittsvoraussetzungen oder gar Barrieren. Wenn Sie als Arzt tätig werden möchten, dann müssen Sie eine langjährige und umfangreiche Ausbildung nachweisen. Wenn Sie als Interim Manager tätig werden möchten, reicht eine entsprechende Visitenkarte.

Die Frage ist: Wie erfolgreich werden Sie dann sein können? Wobei ich Erfolg in diesem Fall daran messe, dass Sie genügend Geld verdienen, um zu finanzieren, was zu finanzieren ist.

Dafür braucht der „Interim-Jobber“ eine Einstellung, die ihm in der Festanstellung systembedingt abhanden gekommen ist: Er (selbstverständlich auch: sie) muss hart dafür arbeiten, dass er sein Geld bekommt und er muss vor allem selbst dafür arbeiten.

Ich höre den Aufschrei: Das machen wir jeden Tag! Die Betonung in meiner Aussage liegt auf „Geld bekommen“ und nicht auf „hart arbeiten“.

Unbestritten ist es ein erheblicher Unterschied, ob am Monatsende das Gehalt gutgeschrieben wird - wie das im Interim Management der Fall ist.

Ich schäme mich fast, das niederzuschreiben: Diese „Unsicherheit“ muss man aushalten können.

In heutigen Zeiten, in denen sich Projektentscheidungen regelmäßig um mehrere Monate verzögern, führt dies dazu, dass der Kandidat dann auf die eigenen Rücklagen zurückgreifen muss – und zwar um den Lebensunterhalt zu finanzieren, nicht etwa den Urlaub oder eine nette Anschaffung: Für viele eine Maßnahme jenseits der bisherigen Vorstellungskraft.

In so gut wie jeder Festanstellung sorgt irgendjemand dafür, dass Sie Arbeit auf dem Tisch haben – und seien es auch nur interne Sachen oder Meetings.

Im Interim Management müssen Sie selbst Ihre Arbeitsleistung verkaufen – und dann an jemanden, dessen Bestreben es ist, genau diese Arbeitsleistung (marginal überspitzt) nur so kurz wie nur eben möglich einzukaufen.

Das bedeutet im ersten Schritt: Sie müssen vom „Bewerber“ zum „Verkäufer in eigener Sache“ mutieren. Diesen Schritt können die wenigsten „Interim-Jobber“ gehen, denn sie sind es nicht gewohnt, sich selbst zu verkaufen. Das fängt beim Lebenslauf an und endet später bei der Betreuung der eigenen Kunden.

Unter dem Deckmäntelchen der eigenen „Bescheidenheit“ (dieser Begriff ist positiv belegt) wird versucht, das Unvermögen zu kaschieren, auch nur den eigenen USP (Unique Selling Proposition: Was kann nur ich? Oder zumindest: Was kann ich richtig gut?) zu formulieren. Geschweige denn, sich in den Kunden hinein zu versetzen, und sich dann die Frage selbst zu beantworten: „Warum genau sollte dieser Kunde mich auswählen?“

Um sich dieser trüben Übung zu nicht stellen zu müssen, spielen Interim-Jobber ihren vermeintlich stärksten Trumpf aus: „Ich bin Generalist!“. In der festen Überzeugung, dass der Kunde diese „breiten Fähigkeiten“ schätzen und kräftig honorieren werde entgeht ihnen mein waidwunder Blick:

In über sieben Jahren hat noch nicht ein einziger Kunde einen „Generalisten“ nachgefragt – weshalb auch: Er hat ja ein spezielles Problem zu lösen.

Auch wenn ich das Tor wieder öffne für Verbalattacken: Das kleine badisch geprägte Teufelchen in mir flüstert gebetsmühlenartig: „Generalist“ heißt: Such’ Dir ebbes aus, was Du bruche kannsch, lieber Kunde – es wird scho’ ebbes dabie sin.“

Und damit stimme ich ihm dann so gar nicht zu, dem Interim-Jobber, wenn er überzeugt kommuniziert:

Ich bin für Interim Management geeignet

Friday, February 05, 2010

BIN AUCH FUER INTERIM MANAGEMENT OFFEN

Es ist nicht zu übersehen: Während die Unternehmen in den Jahren 2006/2007 vor der Schwierigkeit standen, Positionen zeitnah in Festanstellung zu besetzen, haben nunmehr die Mitarbeiter die Schwierigkeit, Positionen in Festanstellung zu finden.

Das ist leicht nachvollziehbar: Während die Unternehmen derzeit nur in Ausnahmefällen neue Positionen schaffen oder vakante Positionen besetzen (geringes Nachfrage), sind vermehrt Menschen am Markt, die einen neuen Job suchen, weil sie den bisherigen grad verloren haben (erhöhtes Angebot).

Abgesehen davon, dass eine solche Situation in aller Regel zu sinkenden Preisen, sprich: Gehältern, führt: Diese Situation führt auch dazu, dass sich diese Menschen einer Flut von Absagen sowie längeren (und zum großen Teil) ungewohnten Phasen der Arbeitslosigkeit gegenüber sehen.

In der hiesigen und aktuellen Denkwelt nagt dies enorm am Selbstbewusstsein der Menschen. Existenzängste erhöhen zudem den Druck, neue Wege zu gehen, um alternative Cash-Inflows zu erschließen.

Auch das ist nachvollziehbar und nicht zu kritisieren.

Schon während der letzten Krise in den Jahren 2002 bis 2005 hatte sich gezeigt, dass das Interim Management als ein solcher alternativer Weg zum Cashflow angesehen wird – unter der Überschrift: „Wenn ich schon keinen festen Job bekomme, dann mache ich wenigstens Interim Management – bis ich wieder einen festen Job finde“.

Hinter dieser Denkwelt verbergen sich zumindest fünf Erwartungshaltungen:

1.   Ich bin für Interim Management geeignet.
2.   Die Unternehmen stellen zwar nicht fest ein – aber Interim Manager beschäftigen sie zuhauf.
3:   Ich bestehe den Wettbewerb mit Interim-Professionals, die im Interim-Geschäft seit Jahren tätig sind.
4.   Ich bekomme einen Auftrag als Interim Manager schnell.
5.   Diesen Auftrag bekomme ich über Interim-Provider.

Jede dieser fünf Erwartungshaltungen steht auf sandigem Fundament.

Mit jeder dieser fünf Erwartungshaltungen werde ich mich an den kommenden Freitagen in meinem Blog beschäftigen – möglicherweise das eine oder andere Mal unterbrochen durch aktuelle Themen.

Ich werde erläutern, weshalb er in aller Regel scheitern wird – der Ansatz:

Bin auch für Interim Management offen.