Friday, October 29, 2010

INTERIM MANAGEMENT IM INTERNET = MANATNET

INTERIM MANAGEMENT IM INTERNET MANATNETHeute schließen wir das Interim-Geschäft für den Oktober ab. Wir können uns das leisten: Das Wochenende wird durch „Halloween“ gekennzeichnet (was das genau soll, hat sich mir bis heute nicht erschlossen!) und auch im Zeitalter des Electronic Banking wird am Wochenende nichts mehr gebucht.

Zudem ist der 1. November in den meisten Bundesländern ein Feiertag: Wie schön! Dann kann ich in Ruhe unsere monatlichen Statistiken machen und beide Newsletter schreiben – den einen für die Interim Manager und den anderen für die Unternehmen. Dank sei den Feiertagen!

Eins ist sicher: Dieses Jahr war für MANATNET sehr viel besser als das Grotten-Jahr 2009. Mein über lange Jahre hart erarbeiteter AIMP-interner Titel, „Minister der Finsternis“, macht deutlich, dass dieses „sehr viel besser“ aus meiner Feder schon ein kaum zu überbietendes Positivum ist.

Sicher, und meine Leser werden das anmerken: Wir messen am unterirdischen Vorjahr. Dennoch: Auch wenn ich das berücksichtige: 2010 war sehr gut, die kommenden sechs Wochen werden sehr gut und danach wird Deutschland erneut im alljährlichen Winterschlaf versinken.

Es gibt jedoch keinen Anlass, nun die Zügel lockerer zu lassen. Es gibt keinen Grund, vom beinharten Kostenmanagement abzugehen. Es gibt vor allem keinen Grund, sich selbst zu feiern.

Es gibt aber Grund, sich darüber zu freuen, dass unsere Partnerschaft mit den Interim Managern während schwerer Zeiten nicht gelitten hat.

Es gibt aber Grund, sich darüber zu freuen, dass unser Ansatz Fairness und völlige Transparenz anerkannt wird.

Und es gibt Grund, wieder einen offensiveren, und nicht länger den defensiven Weg im Interim-Geschäft zu gehen.

Die erste Offensive werden wir am 15. November kommunizieren - nur an die registrierten Interim Manager. Denn sie werden massiv davon profitieren.

Die zweite Offensive wird zum Ende Januar 2011 kommen.

Wir versuchen dabei nicht, unser Unternehmen in die ständig wachsende Phalanx der selbsternannten „führenden Interim Provider“ einzureihen.

Unsere Strategie bleibt ganz schlicht:

Interim Management im Internet = MANATNET.


P.S. : Welche Weitsicht, dass wir 2002 diesen Namen gewählt haben…

Friday, October 22, 2010

DIE KRUX DER GROSSEN ZAHL

© Fotograf: Matthew - 'crystal 'Zwei Zahlen beschäftigen mich derzeit nachhaltig. Weniger die Zahlen an sich, als vielmehr das, wofür sie stehen – oder besser: auch stehen können. Die Zahl als eine Art „pars pro toto“ aus der Arithmetik, die, wie wir wissen, aus dem Griechischen wörtlich übersetzt wird mit „Die zahlenmäßige [Kunst]“.

Die eine Zahl lautet: 120 Millionen. So hoch ist der tägliche (!) Zinsaufwand in Pfund, den Großbritannien für seine Staatsverschuldung aufbringen muss.

Die andere Zahl lautet: 14,1 Millionen. So viele iPhones hat Apple im vergangenen Quartal (!) weltweit verkauft.

Wenn wir den Zinsaufwand Englands auf ein Jahr hochrechnen, dann landen wir bei knapp 44 Mrd. Pfund. Ein Betrag, der uns seit den alle vertrauten Dimensionen sprengenden Summen aus dem vorigen Finanzkrisenjahr schon eher geläufig erscheint, als die läppischen 120 Mio.

Dennoch, bei aller tumben „Gewohnheit“, stelle ich mir die Frage: Wie viel Not, durchaus auch im eigenen, britischen Lande, könnte man mit dieser Summe lindern, vielleicht sogar beheben? Ich behaupte in der mir eigenen Erkenntnis, dass ich nichts weiß: Da ist etwas völlig falsch gelaufen! Da ich eine starke Affinität zu England habe und auch der Vollständigkeit halber: Die vergleichbare Zahl in Deutschland ist selbstverständlich höher ….

Über 14 Millionen verkaufte iPhones in nur drei Monaten – hochgerechnet also etwa 56 Millionen Handys im Jahr. So viele Leute können nicht irren. Wohl wahr! und untermauert durch jede Menge Scheine auf dem Tisch des Herrn (Jobs). In ganz Deutschland müsste wohl jeder, der auch nur ein Handy anschalten kann, ein iPhone erwerben, um eine solche Menge Geräte absetzen zu können.

Dennoch, bei allem (ehrlichen) Respekt für den geschäftlichen Erfolg von Apple, stelle ich mir die Frage: Du musst in Kürze ein neues Handy kaufen. Wirst auch Du ein tolles iPhone erwerben?

Ich weiß es schon: Meine Antwort lautet „nein“! Nicht, weil das Gerät schlecht ist.

Sondern, weil ich kein Teil irgendeiner Uniformität sein möchte - und sei sie noch so i-schmuck, die Apple-Uniform. Was jeder hat, das brauche ich nicht! So ist das halt:

Groß und viel und Masse: Nicht immer hat das Klasse!

Die Krux der großen Zahl.

Friday, October 15, 2010

SELIG, DIE NICHT WISSEN UND DOCH GLAUBEN

Ich weiß: Die bekannte Stelle im Johannes-Evangelium (20,24-29) spricht von „nicht sehen“. In meiner privaten, metaphysischen Welt jedoch habe ich „sehen“ stets mit „wissen“ gleichgesetzt – und meine ganz private Erste Ableitung dieser Stelle gebildet. Ein Indiz für meinen schlichten Geist, vielleicht: „Sehenden Auges lief er in den Untergang!“

Das Interim-Geschäft hat sich in letzter Zeit zu einem nie versiegenden Quell an Situationen entwickelt, der meine Erste Ableitung aus dem Johannes-Evangelium mit schöner Regelmäßigkeit an die Oberfläche zerrt. Einem „Ping“ gleich, das man an einen Server sendet und zur Antwort erhält: „Okay, ich bin noch da!“

Ein neuer Kunde kontaktierte uns über den Marktplatz. Er sucht einen Interim Manager Treasury – für den Aufbau seiner Treasury.

Standardgeschäft.

Der Kunde sucht den Interim Manager für 1,5 bis 2 Monate.

Sondergeschäft.

Mein Kopf sendet: In 1,5 bis 2 Monaten kann niemand ein Treasury aufbauen. Mein Kopf sendet auch: Der Kunde ist König! Frage tiefer.

Ich frage nach dem Tagessatz, den der Kunde bezahlen möchte:

„200 bis 300 Euro!“

Der Kopf bleibt hartnäckig: Der Kunde ist König! Der Kopf sendet auch: „Solche Leute hat MANATNET nicht.“

Tough shit! Ich gebe unumwunden zu, dass MANATNET ihm gern helfen möchte, aber nicht kann, weil wir keine solchen Anbieter am Marktplatz haben.

Ich erläutere dem Kunden auch, dass sein Preis „aus dem Markt“ sei und frohlocke insgeheim, dass ich als Ex-Banker mit diesem Fachterminus aus der professionellen Treasury noch brillieren kann. Ich unterlege meine ausführliche Argumentation in einem ausführlichen Mail mit zwei Schaubildern aus der AIMP-Providerstudie 2010.

Der Kunde ruft an. Dankt. Und räumt ein, dass er den Tagessatz aus dem „Bauch heraus“ genannt und die Preise offenbar falsch eigeschätzt habe.

Respekt!

Ein paar Stunden später liefern wir ihm die fachlichen Profile von insgesamt fünf Interim Managern, ausnahmslos aus dem Segment 700 – 900 Euro. Alle Kandidaten hatten Interesse und Verfügbarkeit bestätigt.

Nun ist es gängige Praxis, dass der Kunde mehr als einen Provider anspricht. Das ist auch völlig in Ordnung. Alle anderen Provider liefern ohnehin später als MANATNET.

Kunden sprechen aber auch andere Unternehmen an, die sie kennen. Und diese Unternehmen haben heute nicht mehr den Mut, dem Kunden zu sagen: „Sorry, ich kann das nicht!“ Und sie möchten das Geschäft gern „mitnehmen“. Klar, doch: Denn Interim Management kann ja jeder!

Und so begibt es sich dann, dass Unternehmen, von denen kein Mensch im (Interim) Markt je gehört hat und auf deren Website das Wort „Interim“ auch nicht nur ein einziges Mal vorkommt, sich ihrem Kunden als Lösungsanbieter vorgaukeln.

Und so stellen dann Vertreter solcher Unternehmen - einen Tag nach der Vorstellung unserer Kandidaten beim Kunden (!) - in die Interim-Foren bei XING eins zu eins die Ausschreibung des Kunden ein: „Wir suchen einen Interim-Treasurer für 1,5 – 2 Monate…“

Abgesehen davon, dass das Projekt des Kunden nun „im Markt ´rumgeht“ – aus meiner Sicht ein unfassbarer Zustand:

Fakt ist: Sie haben niemanden, den sie auch nur namentlich kennen würden für, den Kunden.
Fakt ist: Sie müssen deshalb zurück auf „LOS“ und erst einmal den Akquisitionsprozess (!) starten.
Fakt ist: Sie müssen dann den Rücklauf abwarten.
Fakt ist: Sie müssen danach mit Kandidaten ausführlich sprechen – und die „Jederzeit-alles-Könner“ herausfiltern.
Fakt ist: Sie müssen abschließend die Qualität sichern – keine triviale Übung.
Fakt ist: Sie können erst dann liefern.

Und bevor sie auch nur angefangen haben, liegen dem Kunden bereits fünf Kandidaten von MANATNET vor.

Aber, don´t worry, be happy: Interim Management kann ja jeder!

Was soll ich machen? Dann ist sie halt wieder da - meine Erste Ableitung aus Johannes:

Selig, die nicht wissen und doch glauben!

Friday, October 08, 2010

EIN INTERIM MANAGER IST EIN PICASSO

© Gaetano Groß - Picasso at WorkAcht Jahre bin ich nun als Interim Management-Provider tätig. Und seit acht Jahren wundere ich mich über den Kern der Preisgestaltung für die Tagessätze der Interim Manager.

Nun diskontiere ich, dass ich eine andere Prägung habe als alle anderen Provider: Soweit ich weiß, hat keiner meiner Kollegen Erfahrung im Bankgeschäft und in der Industrie sammeln können. Sicher aber bringt niemand Erfahrungen im Galeriegeschäft mit. Vielleicht ist es genau das.

Ein Bild eines Künstlers hat immer den gleichen Preis – egal wo der Kunde das Werk erwirbt: Im Atelier oder in der Galerie.

Warum ist das so? Zunächst: Der Wert eines Werkes hängt nicht vom Vertriebsweg ab. Welch absurder Gedanke!

Und dann: Ein Künstler will Kunstwerke schaffen – und sich nicht auf den Vertrieb seiner Werke konzentrieren. Er will keine Ausstellungen organisieren, keine Kataloge herstellen und keine Kontakte zu Sammlern aufbauen. Die Zeit hat er gar nicht und oftmals ist ihm das auch zuwider.

All diese Aufgaben (und darüber hinaus noch weitere) übernimmt die Galerie für ihn. Für diese Dienstleistung der Galerie räumt der Künstler seiner Galerie im einfachsten Modell einen Rabatt von 40 bis 50 Prozent vom Verkaufserlös ein. Aus diesem Rabatt, dieser Marge, finanziert die Galerie ihr Geschäft.

Ein rein erfolgsabhängiges Modell also. Und: Damit der Künstler nicht in eine Abhängigkeit gerät, arbeitet er in aller Regel nicht nur mit einer Galerie zusammen, sondern mit mehreren Partnern.

Das alles klingt sehr vertraut, nicht wahr? Die Parallelität zum Interim Management-Providing ist schon augenfällig – zumindest aus meiner seltsam geprägten Sicht.

Dennoch erfolgt die Preisgestaltung im Interim Management in aller Regel anders:

„Was Sie verdienen wollen, müssen Sie auf meinen Tagessatz ´draufschlagen.“, höre ich in aller Regel. Das führt dazu, dass es mindestens zwei, meist aber 1*n Preise gibt – wobei n die Anzahl der Provider ist, mit denen der Interim Manager zusammenarbeitet.

Wenn wir uns dann vor Augen halten, dass praktisch jeder Interim Manager mit mehr als einem Interim Management-Provider zusammenarbeitet und der Kunde heutzutage mehrere Provider ansprechen muss („Unsere Richtlinien verlangen, dass ich sieben Provider frage“, erfuhr ich gestern), dann wird das schon etwas kribbelig.

Einige Leser werden mir jetzt entgegnen, das sei doch prima für MANATNET, bieten wir doch sehr geringe Provisionen an. Dennoch denke ich ganz persönlich: Aus Kundensicht ist das verheerend.

Besser wäre es, der Interim Manager kostete stets den gleichen Tagessatz – und abhängig vom Provider, der ihn betreut, gibt er eine geringere oder auch höhere Provision für dessen Dienstleistung an ihn ab. Aus meiner Sicht würde das zudem den Wettbewerb auf die Seite der Provider verlagern, wo sie aus meiner Sicht auch hingehört – und nicht länger beim Kunden verankern in der tumben Denkwelt „Der Kunde zahlt´s ja eh!“.

Ein Picasso kostete in der Rue des Grands Augustines 7 (Paris), in der Villa „La California“(Cannes), in „La Galloise“ (Vallauris) sowie in Antibes ein Vermögen und bei Kahnweiler auch. Etwas anderes hätten beide niemals zugelassen: Ein meines Wissens überragend erfolgreiche Partnerschaft.

Auch nach acht Jahren bleibe ich dabei:

Ein Interim Manager ist ein Picasso.

Friday, October 01, 2010

ANDERE SIND BILLIGER ALS WIR

Fotograf: © Knipsermann - 'Kollekte! 'Hin und wieder erhalte ich Anrufe von Interim Managern, die gern mit MANATNET zusammenarbeiten möchten, die aber dann recht schnell, dafür unverblümt, zur Sache kommen: „Andere sind billiger als Sie!“

Nun bin ich ja ein wenig im Vertrieb geschult und tappe nicht in die tückische Falle – sondern stelle zwei Fragen: Immer!

Frage 1: „Was heißt billiger?“ In der Regel folgt dann als Antwort: „Andere nehmen nur 15, mitunter 10 Prozent vom Tagessatz.“

Frage 2: „Welche „Andere“?“ In der Regel wird dann geantwortet: „Zum Beispiel Gulp oder Goetzfried.“

Nun gehört es zu meinem Wesen, dass ich so ziemlich jede individuelle Sichtweise respektiere. Dennoch gibt es tief in meinem Innern ein kleines Teufelchen: Ich bin hier in meinem Blog des Öfteren darauf eingegangen - und prompt formen meine Lippen die Worte: „Wir sind aber nicht Gulp oder Goetzfried.“

Dann geht er los, der immer gleich strukturierte Monolog mit diesen drei Elementen: Warum MANATNET zu teuer ist, warum MANATNET billiger sein muss und warum MANATNET schließlich viel mehr Projekte machen muss (selbstverständlich im Segment des anrufenden Interessenten).

Irgendwann greife ich ein, in jüngster Zeit früher als noch vor Monaten: „Ich bitte um Nachsicht, jedoch: Sie hatten u-n-s kontaktiert – nicht w-i-r haben S-i-e angesprochen. Deshalb kann ich Ihnen die Entscheidung nicht abnehmen und ich werde Sie auf keinen Fall zwingen, mit MANATNET zusammenzuarbeiten. Wenn Sie andere Vertriebswege für sich nutzen möchten, dann ist das völlig in Ordnung.“

Ruhe am anderen Ende.

MANATNET bietet günstige Preise im Interim Management. Darauf sind wir stolz. Ich will nicht ausschließen, dass wir irgendwann die Preisführerschaft anstreben werden: Bis dahin aber wird es wohl hin und wieder so sein:

Andere sind billiger als wir.