MANATNET-BLOG

Das hat mit schon recht gut gefallen, das 3. Interim Executives Symposium bei der EBS in Oestrich-Winkel. Zugegeben, das frühe Aufstehen um 5.30h und die dreistündige Fahrt an den Rhein in einem atemberaubenden Mistwetter waren sicher nichts für mich.

Aber, Yin und Yang, die Hinfahrt hatte ich ohnehin dafür vorgesehen, mich auf die Podiumsdiskussion vorzubereiten: Dieser Zeitraum wurde nun länger – Regenbedingt. Und somit war ich noch besser vorbereitet.

Ich hatte mir fest vorgenommen, unsere Rolle als ‚entfant terrible“ im Interim Management-Geschäft zu kultivieren und bei jeder Gelegenheit darauf hinzuweisen, dass MANATNET halt in aller Regel anders arbeitet als die Wettbewerber. Nimmt man das unterdrückte Lachen im Auditorium zu Beginn jeder meiner Antworten („Es tut mir leid, mich zu wiederholen, aber MANATNET macht das anders: …“) als Maßstab, dann ist mir das auch leidlich gelungen.

Eins ist mir jedoch nicht gelungen – weil wir uns letztlich doch zu sehr mit Allgemeinplätzen (wie Verträgen: Du lieber Himmel!) beschäftigt hatten:

Ich hatte mir den kühnen Satz zurechtgelegt: „In 20 Jahren gibt es keine Interim Management-Provider mehr!“ Wie gern hätte ich die Reaktionen erlebt!

Warum denke ich das? Hier sind nur drei Argumente:

Ich bin überzeugt: Auf diese Weise werden sich moderne Untenehmen ihre Interim Manager beschaffen - und sicher auch in besonderen Fällen über den einen oder anderen verbleibenden spezialisierten Interim Management - Provider. Aber ebenso sicher nicht für die Masse des Interim-Geschäftes: Denn dieser Weg ist aus Cash-Sicht und aus Prozess-Sicht für die Unternehmen viel zu teuer.

Und dass das Interim-Geschäft weiter stark wachsen wird, darin sind sich alle Interim Management-Provider einig: Sei willkommen, Masse!

Wie gern hätte ich die Reaktionen erlebt! Möglicherweise hätte man mich gesteinigt.

Morgen ist es so weit: Das 3. Interim Executives Symposium der European Business School findet statt unter dem Motto „Wie gewinne ich ein Projekt?“.

MANATNET ist dabei und ich werde für den AIMP Herrn Dr. Görres, der verhindert ist, auf dem Podium vertreten – gehört doch der Vertrieb zu meinen Lieblingsaufgaben.

Ich meine professionellen Vertrieb – und nicht opportunistisches Verkaufen an Kontakte innerhalb eines persönlichen Netzwerkes, die mich regelmäßig bei Bedarf anrufen. Diesen vorwiegend opportunistischen Vertrieb möchte ich keinesfalls entwerten und ich kenne einige Kollegen, die auf diese Weise recht erfolgreich sind. Dennoch ist dieses Verkaufen stets an die Person gebunden und damit keine Basis für den nachhaltigen Aufbau eines Unternehmenswertes.

Auch deshalb ist das für mich kein Vertrieb, wie ich ihn verstehe: Ein solcher Vertrieb hat mit Zielgruppen, Zielkunden, Kaltakquisition, Conversion-Rates, Lead-to-Deal-Ratios (Quote der Anfragen zu Mandaten) und schließlich mit Key Account Management zu tun.

Und dieser Vertrieb erweist sich im Interim Management-Geschäft dieser Tage als ganz außerordentlich schwierig. Ich maße mir an, das zu bewerten – gestützt auf über 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen.

Die Kaltakquisition erweist sich als enorm schwierig, weil die Kunden ganz offensichtlich derart von Werbebriefen, -Mails und -Anrufen genervt sind, dass sie  dicht machen. Es gibt Unternehmen, die dem Empfang schlichtweg untersagt haben, zu verbinden.

Damit einher gehen die Response-Rates in den Keller. Als Folge daraus wiederum brechen die Lead-to-Deal-Ratios ein, wenn wir nicht massiv gegensteuern.

Es wird also viel zu sagen sein – morgen in Oestrich-Winkel. Und wie stets werde ich, abhängig von der Gruppendynamik und der allgemeinen Stimmungslage, mehr oder weniger „aufmachen“.

Eins ist aus meiner Sicht aber ganz augenscheinlich: Trotz aller Verbandsaktivitäten und trotz des nahezu missionarischen Eifers vieler Provider kennen noch immer die meisten Unternehmen Interim Management nicht. Und sie handeln heute nach der Maxime: „Kenn´ ich nicht – mach´ ich nicht!“

Das war vor zehn Jahren vollkommen anders: „Kenn´ ich nicht – probier´ ich mal!“

Die Triebfeder dahinter, das gaben viele Kunden unumwunden zu, war die Angst, den Anschluss an den Wettbewerb zu verlieren. Das war die Goldgräberzeit im Internet, WEB 1.0. Sicher, jedermann weiß, wohin das führte: Zum Platzen der Internet Blase. Das Platzen aber geht im Kern auf völlig irrationale Bewertungen von Unternehmen ohne nachhaltiges Geschäft zurück. Nicht aber auf das offene, frische, ja teils radikale Denken in jenen Zeiten in den allermeisten Unternehmen.

Was habe ich mich in der Arbeit mit meinen Kunden wohlgefühlt! Wir werden morgen darüber sprechen – wenn die Gruppe das zulässt.

Eine Frage beschäftigt uns immer wieder: Wie können wir aufgrund der systemimmanenten Vorteile, die unser Geschäftsmodell bietet, weitere Mehrwerte für unsere Kunden schaffen?

Einer dieser Vorteile ist es, dass jeder neue Interim Manager, der sich bei MANATNET registriert, die Anzahl der zur Verfügung stehenden Informationen in der Datenbank erhöht. Und da MANATNET jetzt fast fünf Jahre im Interim-Geschäft tätig ist, liegen die Daten auch über einen recht langen Zeitraum vor. Analysen zu fahren, ist dann fast ein Kinderspiel. Eine der wichtigsten ist die detaillierte Analyse der Tagessätze, die alle registrierten Marktplatznutzer (und nur die!) vierteljährlich erhalten: Minimum und Maximum sowie Median und Durchschnitt - aufgebrochen nach Linienfunktionen.

Wir arbeiten derzeit daran, diese Analyse in einem neuen Service zu verdichten. Das kann eine Art Trendbarometer werden, das wir dann über den Marktplatz jedermann zugänglich machen können.

So etwas gibt es nirgends im Markt. Es wäre somit eine schöne Ergänzung unserer bisherigen Innovationen: Erster und noch immer einziger Interim Provider mit offenem Datenbankzugang, erster Interim Provider mit einem Unternehmensblog und nun vielleicht erster Interim Provider mit einem Trendbarometer.

Das könnte uns schon gefallen: Es wäre ein weiterer Schritt zu mehr Transparenz im Interim-Geschäft.