Friday, April 25, 2008

IN 20 JAHREN GIBT ES KEINE INTERIM-PROVIDER MEHR

Das hat mir schon recht gut gefallen, das 3. Interim Executives Symposium bei der EBS in Oestrich-Winkel. Zugegeben, das frühe Aufstehen um 5.30h und die dreistündige Fahrt an den Rhein in einem atemberaubenden Mistwetter waren sicher nichts für mich.

Aber, Yin und Yang, die Hinfahrt hatte ich ohnehin dafür vorgesehen, mich auf die Podiumsdiskussion vorzubereiten: Dieser Zeitraum wurde nun länger – Regenbedingt. Und somit war ich noch besser vorbereitet.

Ich hatte mir fest vorgenommen, unsere Rolle als ‚entfant terrible“ im Interim Management-Geschäft zu kultivieren und bei jeder Gelegenheit darauf hinzuweisen, dass MANATNET halt in aller Regel anders arbeitet als die Wettbewerber. Nimmt man das unterdrückte Lachen im Auditorium zu Beginn jeder meiner Antworten („Es tut mir leid, mich zu wiederholen, aber MANATNET macht das anders: …“) als Maßstab, dann ist mir das auch leidlich gelungen.

Eins ist mir jedoch nicht gelungen – weil wir uns letztlich doch zu sehr mit Allgemeinplätzen (wie Verträgen: Du lieber Himmel!) beschäftigt hatten:

Ich hatte mir den kühnen Satz zurechtgelegt: „In 20 Jahren gibt es keine Interim Management-Provider mehr!“ Wie gern hätte ich die Reaktionen erlebt!

Warum denke ich das? Hier sind nur drei Argumente:

  1. Was machen Interim-Provider im Kern? Sie bringen die Nachfrage (Unternehmen) mit dem Angebot (Interim Manager) zusammen. Weshalb ist das ein Geschäft? Weil beide Parteien auf individueller Ebene nicht von einander wissen (Ich weiß: Interim Management - Provider machen noch viel mehr ….!).

  1. Wenn inzwischen über ein Drittel des Interim-Geschäftes auf das Abdecken von Vakanzen in den Unternehmen zurückzuführen ist, weil das Besetzen einer Position in Festanstellung heutzutage 6 - 9 Monate dauert (und zumindest wir im AIMP vertreten diese Einschätzung): Dann kann doch niemand ernsthaft erwarten, dass die modernen Personalabteilungen in den Unternehmen den antiken Kram mitmachen und sich mit Dreiecksverträgen und womöglich auch noch mit „Shadow Management“ beeindrucken lassen. Ich bin zutiefst davon überzeugt: Die ganze Litanei der so genannten Mehrwerte, die die Interim Management-Provider bieten, wollen diese Kunden doch gar nicht - weil sie sie nicht brauchen. Die Personalabteilungen wollen einen Interim Manager für die Überbrückung zu einem fairen Preis. Fertig. Und dann wollen sie sich weiter ihrer dringenden Aufgabe widmen: Der dauerhaft zu besetzenden Position. (Ich weiß: Interim Management-Provider machen häufig die schwierigen Themen….!)

  1. Und wenn Interim Management immer normaler wird, dann muss ich erwarten, dass auch die Prozesse in diesem Geschäft normaler werden. Und wie für Festanstellungen auch erwarte ich, dass ein Teil der Unternehmen für spezielle Fälle einen spezialisierten Dienstleister beschäftigen wird (indirekt über Headhunter), dass ein weiterer Teil Stellen-Anzeigen in Print- oder Online-Medien schaltet (direkt) und ein großer Teil der Unternehmen Internet-Datenbanken nutzt (auch direkt). Stepstone, Monster oder wie auch immer heißen diese Datenbanken für Festanstellungen – für das Interim Management gibt es hier nur einen Namen: MANATNET.

Ich bin überzeugt: Auf diese Weise werden sich moderne Untenehmen ihre Interim Manager beschaffen - und sicher auch in besonderen Fällen über den einen oder anderen verbleibenden spezialisierten Interim Management - Provider. Aber ebenso sicher nicht für die Masse des Interim-Geschäftes: Denn dieser Weg ist aus Cash-Sicht und aus Prozess-Sicht für die Unternehmen viel zu teuer.

Und dass das Interim-Geschäft weiter stark wachsen wird, darin sind sich alle Interim Management-Provider einig: Sei willkommen, Masse!

Wie gern hätte ich die Reaktionen erlebt! Möglicherweise hätte man mich gesteinigt.

Friday, April 18, 2008

KENN ICH NICHT - MACH ICH NICHT

Morgen ist es so weit: Das 3. Interim Executives Symposium der European Business School findet statt unter dem Motto „Wie gewinne ich ein Projekt?“.

MANATNET ist dabei und ich werde für den AIMP Herrn Dr. Görres, der verhindert ist, auf dem Podium vertreten – gehört doch der Vertrieb zu meinen Lieblingsaufgaben.

Ich meine professionellen Vertrieb – und nicht opportunistisches Verkaufen an Kontakte innerhalb eines persönlichen Netzwerkes, die mich regelmäßig bei Bedarf anrufen. Diesen vorwiegend opportunistischen Vertrieb möchte ich keinesfalls entwerten und ich kenne einige Kollegen, die auf diese Weise recht erfolgreich sind. Dennoch ist dieses Verkaufen stets an die Person gebunden und damit keine Basis für den nachhaltigen Aufbau eines Unternehmenswertes.

Auch deshalb ist das für mich kein Vertrieb, wie ich ihn verstehe: Ein solcher Vertrieb hat mit Zielgruppen, Zielkunden, Kaltakquisition, Conversion-Rates, Lead-to-Deal-Ratios (Quote der Anfragen zu Mandaten) und schließlich mit Key Account Management zu tun.

Und dieser Vertrieb erweist sich im Interim Management-Geschäft dieser Tage als ganz außerordentlich schwierig. Ich maße mir an, das zu bewerten – gestützt auf über 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb in unterschiedlichen Branchen.

Die Kaltakquisition erweist sich als enorm schwierig, weil die Kunden ganz offensichtlich derart von Werbebriefen, -Mails und -Anrufen genervt sind, dass sie  dicht machen. Es gibt Unternehmen, die dem Empfang schlichtweg untersagt haben, zu verbinden.

Damit einher gehen die Response-Rates in den Keller. Als Folge daraus wiederum brechen die Lead-to-Deal-Ratios ein, wenn wir nicht massiv gegensteuern.

Es wird also viel zu sagen sein – morgen in Oestrich-Winkel. Und wie stets werde ich, abhängig von der Gruppendynamik und der allgemeinen Stimmungslage, mehr oder weniger „aufmachen“.

Eins ist aus meiner Sicht aber ganz augenscheinlich: Trotz aller Verbandsaktivitäten und trotz des nahezu missionarischen Eifers vieler Provider kennen noch immer die meisten Unternehmen Interim Management nicht. Und sie handeln heute nach der Maxime: „Kenn´ ich nicht – mach´ ich nicht!“

Das war vor zehn Jahren vollkommen anders: „Kenn´ ich nicht – probier´ ich mal!“

Die Triebfeder dahinter, das gaben viele Kunden unumwunden zu, war die Angst, den Anschluss an den Wettbewerb zu verlieren. Das war die Goldgräberzeit im Internet, WEB 1.0. Sicher, jedermann weiß, wohin das führte: Zum Platzen der Internet Blase. Das Platzen aber geht im Kern auf völlig irrationale Bewertungen von Unternehmen ohne nachhaltiges Geschäft zurück. Nicht aber auf das offene, frische, ja teils radikale Denken in jenen Zeiten in den allermeisten Unternehmen.

Was habe ich mich in der Arbeit mit meinen Kunden wohlgefühlt! Wir werden morgen darüber sprechen – wenn die Gruppe das zulässt.

Friday, April 11, 2008

FIRST WE TAKE MANHATTAN, THEN WE TAKE BERLIN

Einer meiner Lieblingssongs von Leonhard Cohen – und ganz besonders in der Version von Jennifer Warnes. Ich liebe Berlin! Ich habe dort lange gelebt und gearbeitet, habe meine Frau dort kennen gelernt und geheiratet. Ich erinnere mich an die Mauer mit allem drum und dran, Britische und Französische Volksfeste, Straßenschlachten am ersten Mai, kaum vorstellbare Staus an Brückentagen vor den Grenzübergängen zur Transitstrecke, kostenlose Konzerte von Barclay James Harvest vor dem Reichstag und das erste Konzert einer Newcomer-Band, die sich Dire Straits nannte, im Rahmen der British Rock Night in der Deutschlandhalle.

Berlin: Diese Stadt ist reines Adrenalin für mich – ein urbaner Powerriegel.

Sie ist in einer besonderen Art und Weise modern und deshalb wird sie nicht von jedermann verstanden.

Sie ist laut und groß und sperrig – und kann doch ihr großes Herz in einem Akt kollektiver Zuneigung an einen Eisbären verschenken.

Sie hatte ihren Türken im Stadtteil Kreuzberg bereits eine neue Heimat gegeben, als andere noch ihre Ressentiments kultivierten.

Sie ist immer wieder neu, voller Leben und sie ist enorm kreativ: Sage ich aus eigener Erfahrung.

Sie ist Deutschlands toleranteste Stadt: Sagt Roland Berger in seinem Städteranking.

Sie ist Deutschlands einzige wirkliche Großstadt. Sie ist die Hauptstadt. Sie steht in einer Linie mit Paris, London und Rom.

Während der ersten fünf Jahre hatte unser Unternehmen seinen Sitz in Dortmund. Wir haben uns dort wohl gefühlt und unser Unternehmen am Markt etabliert. Dennoch geht dieser Abschnitt nun zu Ende.

Ein neuer Abschnitt beginnt: Im Juli wird MANATNET seinen Sitz nach Berlin verlegen - an den Kurfürstendamm.

Wir haben diese Entscheidung ganz bewusst getroffen. Auch, weil kein Interim Management-Provider seinen Sitz in der Hauptstadt Berlin hat. Und wieder ist MANATNET Vorreiter.

Und, wir finden, Berlin passt sehr gut zu uns: Auch wir sind sperrig, sind in einer besonderen Art und Weise modern und werden deshalb nicht von jedermann verstanden. Wir sind das ‚enfant terrible’ im Interim-Markt – vor allem, weil wir anders sind als die anderen – und neue Wege gehen in diesem Markt, was nicht jeder Wettbewerber goutiert: Nicht überall herrscht Toleranz.

First we take Berlin – then we take Manhattan.

Friday, April 04, 2008

EIN WEITERER SCHRITT ZU MEHR TRANSPARENZ?

Eine Frage beschäftigt uns immer wieder: Wie können wir aufgrund der systemimmanenten Vorteile, die unser Geschäftsmodell bietet, weitere Mehrwerte für unsere Kunden schaffen?

Einer dieser Vorteile ist es, dass jeder neue Interim Manager, der sich bei MANATNET registriert, die Anzahl der zur Verfügung stehenden Informationen in der Datenbank erhöht. Und da MANATNET jetzt fast fünf Jahre im Interim-Geschäft tätig ist, liegen die Daten auch über einen recht langen Zeitraum vor. Analysen zu fahren, ist dann fast ein Kinderspiel. Eine der wichtigsten ist die detaillierte Analyse der Tagessätze, die alle registrierten Marktplatznutzer (und nur die!) vierteljährlich erhalten: Minimum und Maximum sowie Median und Durchschnitt - aufgebrochen nach Linienfunktionen.

Wir arbeiten derzeit daran, diese Analyse in einem neuen Service zu verdichten. Das kann eine Art Trendbarometer werden, das wir dann über den Marktplatz jedermann zugänglich machen können.

So etwas gibt es nirgends im Markt. Es wäre somit eine schöne Ergänzung unserer bisherigen Innovationen: Erster und noch immer einziger Interim Provider mit offenem Datenbankzugang, erster Interim Provider mit einem Unternehmensblog und nun vielleicht erster Interim Provider mit einem Trendbarometer.

Das könnte uns schon gefallen: Es wäre ein weiterer Schritt zu mehr Transparenz im Interim-Geschäft.