MANATNET-BLOG

Heute habe ich ein Feedback eines Klienten erhalten, das so noch nicht mir gegenüber kommuniziert wurde.

Auf die von uns vorgeschlagenen beiden Kandidaten sagte der Klient wörtlich:

„Wir möchten keine Qualifikationen bezahlen, die wir nicht benötigen.“

Auf den ersten Blick vollkommen nachvollziehbar. Auf den zweiten Blick zeigen sich auf der Stirn tiefe Falten: Sind wir nicht bisher unterwegs mit dem Argument: „Das Projekt, das Mandat gibt den Preis vor – und nicht das Können des Interim Managers?“

Vielleicht machen wir uns da etwas vor – vielleicht müssen wir hier, aber auch die Interim Manager, noch viel kritischer werden.

Vielleicht müssen wir deutlicher weg von der derzeitigen Praxis der Interim Manager, die letztlich – zumindest bei MANATNET – vorgeben, was bei ihnen „ankommen“ soll.

Vielleicht müssen wir uns alle viel konsequenter fragen: „Was ist diese Arbeit im konkreten Umfeld und in der konkreten Situation des Klienten wirklich wert?“

Ich kann mich mit diesem Gedanken sehr gut anfreunden. Jedoch: Ich warte auf den Klienten, der mir dann sagt: “Wie kann denn ein derart qualifizierter Interim Manager/qualifizierte Interim Managerin zu einem derart geringen Preis anbieten? Da kann doch etwas nicht koscher sein….!“ 

An alles hatten wir gedacht, als wir vor fünf Jahren MANATNET, Europas ersten Internet-Marktplatz für Interim Management, konzipierten.

An alles, nur an eins nicht.

Ein einziges, klitzekleines Feld haben wir dramatisch unterschätzt! Das Feld „Verfügbarkeit“: Ten Digits – zehn Stellen. Zwei für den Tag, zwei für den Monat und vier für das Jahr – getrennt durch Punkte. Nicht mehr.

Wir hatten angenommen, professionelle Interim Manager würden dieses Feld pflegen, also aktuell halten – schon deshalb, weil sie nicht durch Anfragen belästigt werden wollen, wenn sie ohnehin im Projekt gebunden sind. Ein Schelm, wer darauf hinweist, dass sie dazu sogar die Vereinbarung mit uns verpflichtet.

We couldn´t have been more wrong!

Nun gut, wenn wir einmal einem Kunden ein fachliches Profil gesendet haben und dann dem Kontaktwunsch des Kunden nicht entsprechen können, weil wir vom Interim Manager erfahren, dass er gar nicht zur Verfügung stehe: Dann nimmt man das halt mal hin – auch wenn der Klient uns, MANATNET, für wenig professionell hält.

Wenn das mehr als einmal passiert, dann wird´s unangenehm: mehr als ein Kunde denkt „MANATNET“ arbeitet nicht professionell. Natürlich ärgert uns das maßlos – zumal wir hier fremdbestimmt sind.

Also: eine Abwehrmaßnahme muss her! Wir schreiben daher seit geraumer Zeit alle Kandidaten an, die unsere Datenbank auf die Short List setzt und lassen uns deren Verfügbarkeit bestätigen. Abgesehen davon, dass das ein zusätzlicher und unnötiger Prozessschritt ist, der zudem die Idee des Marktplatzes pervertiert: Was machen die Kunden, die selbst recherchieren…? Und wie reagieren die dann…?

Aber heute war´s dann doch des Guten zuviel: Von vier angeschriebenen Interim Managern, alle laut Datenbank verfügbar, waren drei im Projekt gebunden.

Wir verlieren das Mandat.

Wir fragen uns: Betreiben wir wirklich einen Marktplatz für Profis?

Wir bemühen uns, den Ärger zu bändigen.

Und immer wieder: Preise

In dieser Woche klopften Wettbewerber erneut bei MANATNET an: Ob wir nicht Kandidaten hätten, die vieles könnten und dann auch noch richtig gut. Von Finanzleuten, am besten mit Bilanzbuchhalterausbildung bis zum Projektmanager im Internet-Geschäft.

Maximaler Preis: 70 Euro je Stunde – also 540 Euro am Tag – einschließlich aller Kosten (!) plus MwSt.

Wir lieferten – kühn – die fachlichen Profile der Interim Manager, die die Anforderungen erfüllten, aber 850 bis 950 Euro am Tag plus Nebenkosten verlangten – aus unserer Sicht auch mit Recht.

Wir wurden daraufhin – nicht zum ersten Mal – mit der Frage konfrontiert: „Haben Sie nicht auch Kandidaten, die weniger Erfahrung haben und weniger können und dafür billiger sind?“

Nein, tut uns Leid, haben wir nicht am Marktplatz. Wir empfehlen den Gang zum Wettbewerb.

Du lieber Himmel! Sollte es uns einholen, dass wir auf hohe Qualität der Anbieter bei MANATNET bestanden haben und noch immer bestehen? Dass wir jeden zweiten Bewerber ablehnen müssen, weil er – selten sie – die Anforderungen des Marktes nicht erfüllt?

Und: Wie rechnen diese Interim Manager, die von 560 Euro noch ihr Hotel und die Fahrt zu eben diesem Hotel bezahlen können – und dennoch ein profitables Geschäft betreiben? Vielleicht findet sich im Markt jemand, der mir das einmal erläutert, damit ich das verstehen kann?

Wir haben sehr viel positives Feedback auf die neue Gestaltung unseres Marktplatzes erhalten. Bis heute haben sich auffällig viele Journalisten (543) haben sich unsere Pressemitteilung http://www.pressetext.de/pte.mc?pte=070904035 heruntergeladen. Auf keine andere Pressemitteilung von MANATNET gab es eine auch nur annähernd vergleichbar starke Reaktion.

Die Urlaubszeit geht zu Ende. Wir bauen darauf, dass die deutschen Unternehmen wieder zurückfinden in den Arbeitsmodus. Wir hatten den Eindruck, als wäre dieses Land im Juli ausgestorben, was das Interim-Geschäft angeht – und auch der August war nicht wesentlich dynamischer. Wir sehen gespannt dem September entgegen.

Aus zahlreichen Gesprächen mit professionellen Interim Managern weiß ich, dass das Jahr 2006 nicht in allen Fällen erfolgreich verlaufen ist.

Ein Interim Manager berichtete, dass er nicht ein einziges Mandat im vergangenen Jahr akquirieren konnte; ein anderer sprach von einem „Desaster-Jahr“, in dem „während der letzten drei Quartale aber auch gar nichts lief“.

Dies ist um so bemerkenswerter, da beide Interim Manager ohne jeden Zweifel zu den erfahrenen Interim-Professionals gehören, die hohe Qualität und einen beeindruckenden „Track-Record“ nachweisen können.

Da dieses Feedback einhergeht mit „Jubelgesängen“ von Seiten vieler Provider, sollten wir hier ein wenig darüber reflektieren:

Ich habe die Interim Manager selbstverständlich gefragt, worauf sie diese trostlose Situation zurückführen. Die einhellige Meinung war: Die Unternehmen reissen die Themen an, entscheiden dann aber nicht. Das Geschäft ist noch immer durch enorme Warteschleifen gekennzeichnet, Entscheidungsscheu und kollektive Durchschnittlichkeit.

Auch diese Erfahrung spiegelt unser Provider-Geschäft wider. Die Leads (Anfragen) sind noch immer um ein Vielfaches höher als die tatsächlich abgeschlossenen Mandate – wobei wir Kleinstjobs (unter drei Monaten Laufzeit) grundsätzlich nicht akquirieren. MANATNET ist deshalb davon überzeugt, dass der Erfolg nur über massive Verkaufsanstrengungen kommen kann – und wenn ich von „massiv“ spreche, dann meine ich „massiv“. Das kann aus unserer Sicht ein Interim Manager nicht mehr allein darstellen, weil er die Kapazitäten dafür nicht bereitstellen kann.

Hier ist aus Sicht von MANATNET ein radikales Umdenken erforderlich: Nicht die Anzahl der Interim Manager im Pool (der meist ohnehin nicht vollständig aktuell ist) ist wichtig im Interim-Geschäft, sondern die Vertriebsanstrengungen, die der Provider nachweisen kann. Hierbei halte ich den Ansatz des „Old-Boys-Network“ nicht länger für zukunftsfähig.

Die vollständige Diskussion bei Xing:
https://www.xing.com/app/forum?op=showarticles&id=3306164&articleid=3306164

Das AIMP-Jahresforum in Wiesbaden hat unter dem Stichwort „Aldi-isierung“ einige Turbulenzen nach sich gezogen. Bisher wurde die Diskussion unter dem Eindruck geführt, die Interim-Provider wollten die Diskount-Orientierung der Deutschen (in keinem europäischen Land gibt es ein vergleichbares Verhalten!) nun auch massiv für sich ausbeuten – sprich, die Preise (Tagessätze) massiv senken.

Es ist wichtig, festzuhalten, dass grundsätzlich eine solche Strategie nicht im wirtschaftlichen Interesse der Interim-Provider ist, denn bei gegebener Marge führt ein höherer Tagessatz zu höherem Erlös auf Seiten der Provider. Es sei denn, dadurch würde ein sehr viel höheres Geschäftsvolumen möglich – aber das sehe ich nicht.

Ich möchte deshalb auf eine andere Entwicklung hinaus, die derzeit am Markt zu spüren ist: Ich habe den Eindruck, als wollten die Klienten jetzt niedrigere Preise!

Anders als alle anderen Interim-Provider gibt MANATNET nicht die Tagessätze dem Klienten gegenüber an, sondern der Interim Manager selbst – und er oder sie verhandelt die Preise auch selbst. Die Preiserwartung legt der jeweilige Interim Managers bei MANATNET als so genannten „indikativen Tagessatz“ offen – und macht ihn für jedermann über Internet zugänglich. Im Ergebnis können wir daher jederzeit über alle Linienfunktionen nachweisen, was als Minimum und als Maximum von den Interim Managern gefordert wird; zudem errechnet unser System den Median und den Durchschnitt für jede Linienfunktion.

Über die letzten 12 Monate – und die bei MANATNET registrierten Interim Manager wissen das, weil wir diese Analysen ihnen gegenüber offen legen – haben sich die Tagessätze eher erhöht, als dass sie gesunken wären. Wir halten diese Entwicklung aufgrund des wirtschaftlichen Aufschwungs grundsätzlich auch für nachvollziehbar. Etwas vereinfacht für dieses Forum können wir sagen, dass die Interim Manager bei MANATNET mindestens 700 und höchstens 2.500 Euro am Tag plus MwSt. und Spesen erwarten. Der Durchschnitt und der Median pendeln zwischen 970 und 1.100 Euro je nach Linienfunktion.

Nur: Bei vielen Kunden scheint dies noch nicht angekommen zu sein. So hat MANATNET in jüngster Vergangenheit zwei Mandate verloren, weil der Klient Preisvorstellungen hatte, die schlichtweg „aus dem Markt“ waren.

So wollte ein Konzern in der Schweiz nicht mehr als 540 Euro am Tag für einen Controller (ohne Führungsaufgaben) bezahlen – einschließlich Spesen! Des Weiteren war ein deutscher Mittelständler im Technik-Umfeld nicht willens, für einen Einkaufsleiter mehr als 625 Euro am Tag zu zahlen – und über die Spesen wurde obendrein gestritten. Die Situation des Unternehmens war dabei nicht beneidenswert: Es musste eine „No-Show“-Situation lösen.

Aus meiner Sicht ist dieses Verhalten der Klienten vielleicht mit einer starken Affinität zum Diskount und einer „Geiz-ist-Geil“-Mentalität zu erklären, jedoch nicht zu akzeptieren. So hat MANATNET in beiden Fällen den jeweiligen Interim Managern abgeraten, die Mandate anzunehmen. Beide Positionen sind meines Wissens noch immer nicht besetzt.

Ich denke aber auch, dass in diesen Fällen das Management des Kunden nicht den allerbesten Eindruck macht. So gesehen kann die „Aldi-isierung“ vielleicht doch kommen: Auf Druck der nachfragenden Klienten. Und dann werden wir damit umgehen müssen – die Interim Manager und die Interim-Provider.

Die vollständige Diskussion bei Xing: https://www.xing.com/app/forum?op=showarticles&id=5006123&articleid=5006123

Verehrte Geschäftspartner, Interessenten und Freunde von MANATNET.

MANATNET ist bekannt dafür, des Öfteren neue Wege zu gehen – und wird dafür regelmäßig von einigen Wettbewerbern kritisiert. Nach den Innovationen „Offene Datenbank“ im Jahr 2003 und dem „Nachweis aller Interim Manager auf der Shortlist für jedes Projekt“ im Jahr 2005 stellt MANATNET heute Kunden, Interim Managern und allen am Interim Management interessierten Personen als erster Interim Management-Provider sein Unternehmens-Blog zur Verfügung.

Unser neues Blog ist ein konsequenter Schritt für unser Internet-zentriertes Geschäftsmodell im Web 2.0-Umfeld. Es ist ja schon fast eine Selbstverständlichkeit, dass Kunden über Internet den richtigen Interim Manager finden können, auch wenn wir mit diesem Transaktionskanal noch immer allein im Markt stehen. Mit unserem Blog bauen wir nun den Kommunikationskanal mit unseren Kunden weiter aus. Denn trotz aller Normalisierungstendenzen in den vergangenen 18 Monaten besteht im Interim-Geschäft noch ein enormer Informationsbedarf und erstaunlicherweise existieren noch immer bemerkenswerte Hemmschwellen, die auf Informationsdefizite zurückgehen.

Und genau das ist der Zweck unseres Blogs: Wir möchten unser Wissen und unsere Erfahrungen, die wir im Interim-Geschäft machen, mit Ihnen teilen: Unsern Unternehmenskunden, unseren Interim Manager-Kunden und allen, die am Thema Interim Management interessiert sind. Das kann mit der derzeitigen Diskussion über die „Aldi-isierung“ beginnen (siehe vorausgehender Artikel) und mit Kritik an Marktteilnehmern enden.

Am besten, Sie kritisieren uns: Denn dann können wir aus Ihrem Feedback lernen und besser werden. Regeln für den Umgang miteinander wollen wir hier nicht aufstellen, denn hier agieren nur Profis: Auf beiden Seiten.

Somit schalten wir heute unser Blog frei und hoffen auf einen regen Gedankenaustausch zu unser aller Kerngeschäft – dem professionellen Interim Management.